Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Pojištění pohledávek: Obrana proti neplatícím zákazníkům

| rubrika: Rozhovor | 26. 4. 2014 | 4 komentáře
Máte skvělý podnikatelský nápad, uvedete ho v život, dřete jak koně, všechno promyšlené a propočítané. O vaše služby nebo zboží je zájem. A přece skončíte. Z jediného důvodu: nedostanete zaplaceno. Odběratel nemá, samotnému mu někdo dluží nebo prostě platit nechce. Robert Čapka, majitel pojišťovací společnosti Gorau, v našem rozhovoru říká, že zná řešení.
Pojištění pohledávek: Obrana proti neplatícím zákazníkům

V dnešní době si v Česku můžete pojistit prakticky cokoliv. O možnosti pojistit si své pohledávky u obchodních partnerů se ale příliš nemluví. První otázky se tedy přímo nabízí, co to pojištění pohledávek je a komu je určené?

V zahraničí je dnes naprosto běžné, že si podnikatelé nepojišťují pouze své továrny nebo sklady, ale také své peníze, respektive cash-flow, a k tomu slouží právě pojištění pohledávek.

Na jakém principu funguje?

Ze všeho nejdříve je nutné si uvědomit, že ne každý byznys končí stiskem ruky a vystavením faktury, kterou protistrana uhradí. Občas si sice plácnete, fakturu vystavíte, ale peníze ne a ne přijít. V tu chvíli vstupuje do hry pojištění pohledávek coby ochrana podnikatelského rizika před neplatiči.

Dokážete odhadnout, kolik procent pohledávek není uhrazeno?

Záleží primárně od odvětví, v němž podnikáte. A rozdílná je i míra tolerance vůči procentu pohledávek „na odpis“. Někde je zcela v normě, pokud má společnost „jen“ půl procenta neuhrazených pohledávek vůči obratu, jinde je to jedno procento. V některých případech jsou ale tolerovatelná i tři procenta nebo i víc.

Robert Čapka

Robert Čapka

Vystudoval ekonomiku malých a středních podniků na Ekonomické fakultě Západočeské univerzity. Na konci devadesátých let, ještě před ukončením studií, obchodoval se sportovním zbožím, brzy ale zamířil nejprve do bankovnictví, později do pojišťovnictví. Dnes vlastní a řídí firmu Gorau, s. r. o., která zprostředkovává pojištění pohledávek a firemní i soukromé pojištění.

 

Tyhle peníze tedy společnost odepíše, přestane se o ně zajímat a jede se dál?

Ano, běžně se to tak děje. Já jsem ale přesvědčený, že cokoliv, co je nad půl procenta, je zkrátka příliš.

Tomu rozumím. Předpokládám, že pojištění pohledávek dokáže toto číslo výrazně snížit…

Přesně tak. Pokud podnikatel nebo firma své pohledávky nepojišťují, můžou se zajišťovat například směnkami. Ani směnky, ani jiné podobné instrumenty vám však negarantují, že se vám peníze vrátí, pokud se stanete obětí podvodu nebo narazíte na klienta, který se dostane do platební neschopnosti. Pojištění pohledávek vám ústy pojišťovny radí, s kým do byznysu jít a komu se raději vyhnout.

To mi přijde jako poměrné citlivé téma. Chápu správně, že pokud se pojistím, pojišťovna mi může mluvit do toho, s kým mohu obchodovat a s kým ne?

Tak to není. Pokud vám ale pojišťovna řekne, že má ve své databázi o firmě, se kterou se chystáte uzavřít obchod, informace nasvědčující tomu, že byste za své služby či zboží nemuseli dostat zaplaceno, měl by to pro vás být důvod k zamyšlení. V praxi vše funguje tak, že vám pojišťovna na základě informací, jimiž disponuje, stanoví pro každého odběratele pojistný limit, kredit. Do jeho výše pak ručí v případě, když obchodní partner neuhradí vystavené faktury. I mimo pojistný limit samozřejmě můžete s odběrateli obchodovat, ale je to zcela na vaše riziko.

Chápu-li to správně, nepojišťuji si tedy své potenciální pohledávky jako celek, ale pojišťuji si různé obchodní partnery samostatně.

Ano. Pojišťovna vám tím pádem nikdy nemůže „zakázat“ s někým obchodovat. Může vám maximálně sdělit, že obchod, který se chystáte uzavřít, je nepojistitelný, protože riziko vzniku neuhrazené pohledávky je příliš vysoké. V tu chvíli už je na vás, jestli do byznysu s takovým partnerem půjdete, nebo ne.

Jak vlastně pojišťovny stanovují míru rizika?

Na základě historické zkušenosti, analýzou veřejně dostupných informací o dané firmě, vlastním průzkumem… Vstupů je opravdu hodně a tvoří základní know-how každé pojišťovny. Běžné jsou i osobní schůzky s vašimi potenciálními obchodními partnery. Pojišťovna se chová jako naprosto standardní komerční subjekt. Na základě informací, které má, se s vámi vsadí, s jakou pravděpodobností nastane situace, kdy bude muset plnit. Je to velmi podobné jako u bookmakerů, kteří tvoří kurzy na základě toho, jak daný tým hraje, kdo je zraněný a jak spolu týmy hrály v minulosti.

Jak se pojišťovny v České republice vyrovnávají s neochotou firem zveřejňovat své účetní uzávěrky a výroční zprávy?

To nás i pojišťovny samozřejmě dlouhodobě velmi pálí. Zákonem předepsané povinnosti jsou zde bohužel téměř nevymahatelné, nebo ještě lépe řečeno: nevymáhané. Stát navíc nemá kapacity, aby vše prověřoval a kontroloval. Snažíme se proto působit i edukativně. Radíme svým klientům, aby si od svých budoucích obchodních partnerů nechávali výkazy posílat. Je to přece naprosto standardní součást důvěryhodného obchodního vztahu. A znovu platí: pokud se partner začne vykrucovat, je jasné, že je něco zle. Buď chce skrýt svůj nadměrný zisk, nebo své finanční problémy. Co je lepší? Co je pravděpodobnější?

Gorau

Společnost Gorau, s. r. o., pomáhá s vytvářením kreditního managementu, správou a vymáháním pohledávek, získáváním hospodářských a marketingových informací. Zabývá se i pojištěním firemního majetku a odpovědnosti, aut a pojištěním soukromých osob. Společnost Gorau spolupracuje téměř se všemi pojišťovnami na českém trhu. Mezi její klienty patří společnosti s milionovými obraty, komplexní služby ale poskytuje i menším firmám a soukromým osobám.

V oblasti pojištění pohledávek spolupracuje se všemi úvěrovými pojišťovnami, které v současné době poskytují tento druh pojištění na českém trhu. Jedná se o pojišťovny KUPEG úvěrová pojišťovna, Euler Hermes Europe, Atradius Credit Insurance, Coface Austria. Je schopna pomoci při zajištění speciálních produktů i ze zahraničí.

Na druhou stranu – optikou dodavatele – je lepší žádný byznys, nebo nějaký byznys, i když s potenciálním rizikem?

S tímhle argumentem se potkávám velmi často, souhlasit s ním ale nemůžu. Zvláště v odvětvích, kde jsou velmi nízké marže, zkrátka musíte uvažovat o zahrnutí rizika do celkové ceny. Pokud je vaše marže třeba dvě procenta a váš odběratel vám fakturu za sto tisíc nezaplatí, musíte vygenerovat nový obchod ve výši celých pěti milionů korun, abyste tuto ztrátu pokryli. A pokud neuhrazená faktura bude za pět milionů, pak musíte zajistit buď nový obchod za 250 milionů korun, nebo budete mít zásadní problémy s platební schopností, protože své závazky platit musíte. Skutečně vám stojí za to, do takového obchodu jít? Proti ohrožení své vlastní firmy se můžu pojistit. Riziko není pocit, riziko se dá vyjádřit v konkrétních číslech.

Nechme teď na chvíli stranou obchodní partnery, které mi pojišťovna odmítá pojistit. Zajímalo by mě, jak to probíhá ve chvíli, kdy mi pojišťovna obchodního partnera schválila, „prohrála“ a já vůči danému odběrateli eviduji pohledávku po době splatnosti.

Pojišťovna vám dá nejprve čas, obvykle tři měsíce, abyste zkusil pohledávku vymoci interně. Pokud nemáte peníze na účtu ani po třech měsících, je nutné pojišťovnu informovat, že dochází k problémům. V tu chvíli začíná pojišťovna rozjíždět svůj vlastní vymáhací proces. Pokud je úspěšná, peníze vám přicházejí na účet a vše končí.

Anketa

Stává se, že firmě, kde pracujete (nebo která vám patří), někdo nezaplatí?

Dostanu sto procent vymožené částky?

Pokud si pojišťovna najme nějakou vymahačskou agenturu, musíte následně její služby zaplatit. Pojišťovna vám ale 85 až sto procent této částky následně proplatí zpět. Ona vymahačská, inkasní agentura, může být i sesterskou společností pojišťovny.

Co se děje v případě, když peníze nevymůže ani pojišťovna, respektive pověřená agentura?

Pokud ani za dalších tři až pět měsíců nemáte peníze na účtu, nastává pojistná událost. Pojišťovna ji pak dle zákonných lhůt událost likviduje a vyplácí nejčastěji 85 procent zůstatku dluhu či platného pojistného limitu Stejné pojistné plnění je poskytováno v případě takzvané platební neschopnosti odběratele, která zahrnuje veškeré formy insolvence. V takovém případě se neřídíme dobou uplynulou od splatnosti pohledávky, ale prohlášením zmíněné insolvence odběratele.

Tak nějak tuším, že Česka pojišťovna nebo Kooperativa pohledávky nepojišťují. Kdo jsou vlastně největší hráči na českém trhu?

Pojištěním pohledávek se vždy zabývají specializované společnosti. Na českém trhu fungují jednička, dvojka i trojka na světovém trhu, tedy pojišťovny Euler Hermes, Atradius a Coface, původem český subjekt pak zastupuje lokálně největší pojišťovna KUPEG úvěrová pojišťovna.

Existují nějaká obecná pravidla, kdy bych měl o pojištění pohledávek začít uvažovat? Třeba co se velikosti firmy týče…

Pojištění pohledávek se vyplatí firmám a živnostníkům s ročním obratem od jednotek milionů korun výše. Uvažovat o pojištění se i těmto menším subjektům vyplatí ve chvíli, kdy máte jednoho či dva odběratele, na kterých jste existenčně závislí a jejichž výpadek by pro vás znamenal zásadní riziko pro existenci vlastní firmy. Produkty pro firmy s obratem do třiceti milionů korun mají v portfoliu všechny pojišťovny, jsou ale z logiky věci procentuálně dražší než u firem s obraty nad padesát milionů. Čím víc pojišťovně přinesete, tím výhodnější podmínky dostanete – a nemyslím jen na cenu. Od toho se odvíjí také ochota pojišťovny řešit s vámi vše individuálně. Menším firmám pojišťovny nabízejí primárně standardizované produkty.

Jak je to s odvětvími? Pokud bych podnikal ve stavebnictví, přemýšlel bych o pojištění pohledávek určitě intenzivněji než v jiných oborech…

Ano, jsou obory, kde sami podnikatelé vnímají rizika intenzivněji. Jenže intenzivněji rizika samozřejmě vnímají i pojišťovny. Proto vám pojišťovna pravděpodobně nabídne nižší limity a vy, jste-li stavební firma, budete muset zaplatit víc. Metr je v rizikových oborech mnohem přísnější. Zatímco v jiných oborech vám pojišťovna pojistí devět z deseti partnerů, ve stavebnictví třeba jen tři. Ostatní pro ni budou nepojistitelní.

Napište nám

Máte zájem o další informace týkající se pojištění pohledávek, nebo byste rádi toto pojištění sjednali? Dejte nám vědět.



* Povinné položky

Odesláním kontaktního formuláře vyjadřujete souhlas se zpracováním osobních údajů.

Pojistili byste mou pohledávku, pokud bych byl subdodavatelem Metrostavu na stavbě tunelu Blanka?

Metrostav je klasickým případem velké a silné společnosti, která se ale může snadno dostat do stavu, kdy její kredibilita a také schopnost splácet může velmi rychle dostat velké trhliny. Pokud jste tedy na Metrostav dostal limit, odvedl svou práci a odběratel neplatí, máte nárok na své peníze od pojišťovny. V tomto případě bych asi mluvil o fázi vyčkávání, kdy pojišťovny pozastavily své aktivity a čekají, jak se situace vyvine. V jisté fázi svého vývoje byla nepojistitelná třeba i Škoda Auto. Jinými slovy pojištění pohledávek vychází z aktuální situace odběratele, reaguje na pozitivní i negativní změny u daného zákazníka i celého hospodářství.

Není pak ale pojištění pohledávek jen o tom, že si mohu pojistit pouze „komfortní“ pohledávky s minimálním rizikem?

Takhle to bohužel řada zákazníků opravdu vnímá. Stačí se ale podívat do historie a zjistíte, že i velká firma s dlouhou historií, u níž byste insolvenci nečekali, najednou nebyla schopná dostát svým závazkům. Pokud by ale tvrzení obsažené ve vaší otázce bylo pravdivé, pojišťovny by neměly žádná pojistné plnění. A tak to rozhodně není. Za poslední roky, zvláště po vypuknutí krize v roce 2008, měly pojišťovny velmi často víc výdajů než příjmů.

Pokračování

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+9
Ano
Ne

Diskuze

27. 4. 2014 | 23:02 | jezevec

zkuste rizika vymÝtit a půjde vám to hned lépe. více

26. 4. 2014 | 15:42 | Martin

Dobrý den Pavle, a v čem podnikáte? Pomůže mi to s kvalitní odpovědí na Vaší otázku výše. více

26. 4. 2014 | 10:26 | Dan

No... tak nějak jsem celou dobu při čtení článku v hlavě měl právě poslední dotaz... a musím říci, že mě pan Čapek jeho zodpovězením nepřesvědčil. Asi nejsem tak "bojácný", abych se snažil za každou cenu vymítit všechna rizika,...více

26. 4. 2014 | 9:56 | Pavel

Aha, takže do obchodních vztahů zapojím dalšího potenciálního neplatiče (pojišťovnu) a tím si pomůžu. Opravdu? více

Čtenáři také navštívili

3. 5. 2014 |  | 1 komentář

Pojištění pohledávek: Proč pojišťovny nerady pojišťují proti státu

Tedy ne proti každému státu, ale proti státu, kde zrovna podnikají. „Je paradoxní, že dodávku bot pro českou policii vám nikdo nepojistí, zato dodávku zbraní za miliony pro egyptskou policii vám velice...

10. 1. 2013 |  | 4 komentáře

Faktury se budou platit dřív a dluhy podraží. Na přání EU. Co si o tom myslíte?

Včas zaplacené faktury. Ale taky dražší dluhy. Zatímco o prvním se mluví už dlouho, druhé jako by zapadlo ve změti nepřeberného množství novinek a změn, které nás v roce 2013 čekají. Obojí po nás žádá...

22. 8. 2012 |  | 13 komentářů

Včas zaplacené faktury. Zbožné přání, nebo blízká budoucnost?

Platební morálka podniků a státu je na žalostné úrovni. Pozdě proplácené faktury způsobují druhotnou platební neschopnost firem a živnostníků. Kvůli ní jim může jít i o existenci. Přijetí nové evropské...

14. 11. 2011 |  | 5 komentářů

Byznys jako riziko: pojištění pro podnikatele

Firmy – malí živnostníci i kolosy o tisících zaměstnanců – se snaží jistit. Dávají do pojištění stále víc peněz a pojišťovny se jim snaží vycházet vstříc, rozšiřují počet krytých rizik a nabízejí jak standardizované...

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Optimální portfolio, Makroekonomie, Konsolidace půjček, mkreditka, diners club, moneycard fix, visa axa club, era kreditka, Spoluvlastnické vztahy, SVS ČR, dodavatelské řetězce, internetové sázení, Pavel Jirák, Notářská komora ČR, finanční ústav, chrastítka, hodnota podniku, fitness

4AY8691, 4C36508, 3Z96693, 3Z96686, 3Z96688

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK