Jak se tvoří ceny nemovitostí

Dosažení optimální ceny je výsledkem jednak objektivního průzkumu podobných nemovitostí a jednak intuitivním stanovením, kolik bude kupující ochoten zaplatit za váš dům. Správná cena přiláká zájemce o prohlídky a to povede k prodeji. Bohužel, cena je nejdůležitější faktor, který kupující používají k tomu, které domy chtějí vidět. Je také důležité si uvědomit, že ačkoliv nabídkovou cenu stanovíte vy a váš makléř, prodejní cenu určuje kupující .

Správná cena znamená:

• Rychlejší prodej, méně nepohodlí pro prodávajícího.
• Nemovitost uvidí více kupujících.
• Větší zájem ze strany jiných makléřů.
• Více telefonátů na inzerát.
• Vaše nemovitost nezůstane „viset“ v nabídce.

Obvyklé důvody přemrštěné ceny:

• Příliš vybavená nemovitost.
• Příliš vysoká původní kupní cena.
• Přání majitele mít prostor pro vyjednávání.

Úskalí vysokých cen:

• Nejvíce zájmu vzbudí váš dům během prvních pár týdnů. Správné ocenění domu vytvoří v mysli kupujících pocit, že musí rychle reagovat.
• Existují kupující, kteří již viděli většinu domů ve své cenové kategorii a nyní čekají na nové nabídky nebo na snížení ceny. Takovýto kupující váš dům vynechá, pokud je oceněn příliš vysoko.
• Někdy může dojít ke snížení ceny příliš pozdě, protože zájem kupujících již opadl.
• Kupující a jejich makléři si jsou vědomi toho, jak dlouho je nemovitost na trhu. Často nekupují nemovitost, která je na trhu dlouho, protože se bojí, že je s ní něco v nepořádku.
• Bohužel, vysoko stanovená cena často pomůže prodat dům souseda, protože ve srovnání s tím vaším bude oceněn velmi dobře.

Úloha realitního makléře ve stanovení ceny:

• Poskytnout vám srovnávací tržní analýzu, což je srovnání podobných nemovitostí, které jsou v nabídce nebo byly již prodány.
• Neexistuje přesná cena. Váš dům stojí tolik, kolik je kupující ochoten zaplatit.
• Trh určuje hodnotu. Vy a váš makléř určujete nabídkovou cenu.
• Makléř neřídí trh, pouze marketingový plán. Prodávající určuje nabídkovou cenu. Nikdy si nevybírejte makléře podle ceny.

Určení ceny – srovnávací analýza

Určení ceny, jakou žádat za vaši nemovitost, není snadný úkol. Základní informace o cenách jsou samozřejmě k dispozici, ale komu důvěřovat, když se dostaví nutnost ocenit váš domov? Odhadci? Realitnímu makléři? Při stanovení požadované ceny za vaši nemovitost můžete vyjít z její pořizovací hodnoty nebo z metráže pozemku či bytu. Můžete se podívat do odborných časopisů. Ale všechny tyto metody vám dají jen hrubý odhad, navíc velice zatížený vaším očekáváním.

K určení tržní hodnoty domu je pravděpodobně nejlepší odhad dobrého realitního makléře. Zná místní trh a může vám poskytnout spolehlivé a rychlé informace založené na skutečných transakcích. Kromě toho může posoudit subjektivní stav nemovitosti. Při stanovení ceny nemovitosti je nejúčinnější cestou určení hodnoty domu na základě toho, kolik jiní zaplatili za podobnou nemovitost ve stejné oblasti. Potíž s touto metodou je v tom, že žádné dvě nemovitosti nejsou zcela totožné. Pokusíme se zde poukázat na základy při stanovení ceny porovnáváním:

• Hlavní položky. První, co budete posuzovat při výběru srovnatelných nemovitostí, je počet pokojů, koupelen, metráž domu a pozemku, jeho všeobecný stav.
• Přítomnost nebo absence podobných rysů. Například komíny, krb, přední nebo zadní terasa, počet schodišť, samostatné toalety, nadstandardní vany, velikost a počet oken a další.
• Přesná lokalita. Dokonce i stejná lokalita se může lišit ve výhledu, v pěší dostupnosti do různých míst (obchody, úřady), v parkovacích možnostech, v hustotě zastavění a v dalších faktorech.
• Tvar a rysy nemovitosti. Srovnatelné byty mohou mít různé půdorysy, pozemky mohou být různě svažité atd.
• Stáří nemovitosti. Celkové stáří nemovitosti včetně stáří jednotlivých přístaveb a úprav je důležité, protože určuje potřebu velkých oprav, jako je střecha, fasáda, elektrické rozvody apod.

Kromě těchto kroků musíte vzít v úvahu základní aspekty nabídky a poptávky. Prodávají se domy v lokalitě dobře, nebo budete jako vlastníci muset snížit cenu, abyste prodali? Podobně, je v oblasti příliš mnoho nemovitostí na prodej, což povede ke stejnému výsledku? Dále, je možné k domu provést přístavbu, nebo ne? Je v domě nevyužité podkroví vhodné pro vestavbu? Dá se sklep zrenovovat, nebo má příliš nízkou výšku stropu? Konečně, je potřeba se podívat na nejnižší a nejvyšší nabídkové ceny v dané lokalitě. Nemovitost, která je na danou lokalitu příliš velká, se nemusí prodat za stejnou cenu jako podobně velký dům jinde. Obdobně, malý dům může profitovat ze sousedství dražších nemovitostí.

Renovace – ano, či ne?

Máte dům na prodej a nevíte, jestli jej máte zrenovovat, nebo ho prostě prodat tak, jak je? To je obvyklé dilema prodávajících. Na jedné straně víte, že opravený dům bude mít vyšší cenu, na straně druhé – co vlastně opravit a co ne? Jaké investice se vrátí zpátky? Které opravy přinesou více peněz ve zhodnocení, než kolik samy stály? A konečně – má vůbec smysl se zabývat opravami a všemi problémy, které jsou s nimi spojeny, když cenový rozdíl často cenu oprav ani nepokryje? Je důležité vědět, jak funguje prodejní cena domu. Dům má svou maximální cenu – tj. cenu, kterou by měl, kdyby byl zcela nový. Tato cena tvoří strop a bez přestavby domu je téměř nemožné získat více. Na druhé straně, pokud dům není nový, pak se prodá za méně než tuto teoretickou cenu. V podstatě platí, že místo abyste se ptali, „o kolik více bude stát dům opravený“, je lépe se ptát, „o kolik méně bude stát neopravený“. Tento typ uvažování je bližší myšlení kupujícího, umožní vám postavit se do role kupce a vidět transakci z jeho perspektivy.

Nyní, když víte, jak kupující přemýšlejí, je snadné si uvědomit, že zaplatí méně za dům, který má „problém“, tedy něco, co za problém považuje kupující. Nejde o to, jestli je renovovaný nebo starý, ale co kupující považují za vadu. Například pět let stará kuchyňská linka, která je udržovaná a čistá, nebude za vadu považována, i když není zcela nová, ale čerstvě natřený plot takovou vadou bude – pokud je jasně oranžový, například, protože ne každý stojí o oranžový plot. To je samozřejmě jen část problému, ale pomůže vám lépe posoudit, jestli vůbec a jaké renovace provést před prodejem domu.

Text je součástí knihy Jak prodat nemovitost v době krize , kterou letos vydalo nakladatelství Grada.