Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Vladimír Zuzák: Když realitky neukočíruje stát, musí se začít zespodu

| rubrika: Rozhovor | 6. 8. 2014 | 12 komentářů
„Čím dál víc mě štvalo, v jak špatné kondici je český realitní trh. Tak jsem se rozhodl to změnit,“ vysvětluje Vladimír Zuzák, spolumajitel společnosti Home Institute, která se snaží postavit na stranu klientů v nerovném boji s fígly realitek a developerů.
Vladimír Zuzák: Když realitky neukočíruje stát, musí se začít zespodu

Představoval jste si někdy, že budete dělat to, co vás dnes živí a – zdá se – i baví? Pomáhat klientům nacházet nemovitosti podle jejich představ…

Úplně upřímně mě reality nikdy tolik netáhly. Mnohem víc mě lákaly finance. V devatenácti jsem se proto nechal přesvědčit OVB a stal se finančním poradcem.

Bavilo vás to?

Bavilo! Byl to pro mě úplně nový svět. Po střední jsem viděl dvě cesty, které mě přitahovaly. Jednou byla historie, druhou chemie. Vybral jsem si chemii a nastoupil na VŠCHT. Tam mi ale moje učitelka ekonomie představila OVB a finanční poradenství. Úplně mi to změnilo život. Téměř okamžitě jsem odešel z chemie a nastoupil na ekonomickou vysokou školu. Trvalo mi rok, než jsem pochopil, jak to v OVB chodí a že to s tím finančním poradenstvím není úplně žhavé. Klientům jsme tehdy prodávali ne úplně vhodné produkty. Psal se rok 2005 a investiční životní pojištění zažívalo zlaté časy. Nikdo nás tehdy neškolil, jak pojištění správně nastavit – popravdě to ani příliš nešlo, učili jsme se jenom prodávat. Nevěděli jsme, co prodáváme, ale prodávali jsme ostošest. Když vidím ty desítky, stovky klientů, není mi z toho úplně dobře ani po těch letech.

Vladimír Zuzák

Vladimír Zuzák

Má za sebou kariéru obchodního ředitele a ředitele pro finanční služby v developerské společnosti Finep. V roce 2013 se rozhodl postavit se na stranu kupujících a založil vlastní poradenskou společnost Home Institute. Vystudoval finance a ekonomii na Bankovním institutu VŠ a pořádá bezplatné kurzy pro kupující a investory do nemovitostí. Má vlastní blog a pravidelně přispívá na zavedené servery o bydlení a financích.

Nebylo vám divné, že vám každý měsíc na účtech přistávaly obrovské sumy peněz? Pojišťovny je přece musely někde vydělat…

Tehdy moc ne, upřímně řečeno. Jako student jsem měl tři tisíce na měsíc. Najednou mi přišlo deset, dvacet, dvacet pět tisíc. Všechno jsem pochopil, až když jsem začal řešit nastavení pojistných produktů a neshodl se svou tehdejší šéfovou ohledně filozofie prodeje. Díky škole jsem také začal chápat podstatu produktů, a jak se věci ve skutečnosti mají. Kvůli tomu jsem pak z OVB odešel a nastoupil do ING Pojišťovny. I to byla zajímavá zkušenost, ale po nějaké době přišel čas na změnu.

Proč?

Budete se mi smát, ale od dětství jsem měl sen. Chtěl jsem mít na vizitce napsáno „ředitel“. A v ING jsem tu cestu neviděl. Vzal jsem si proto tým, který se mnou přišel už z OVB, a nastoupil jsem do Hypocentra. I tam jsem ale pořád byl „jenom“ manažer, i když už jsem vedl patnáctičlenný tým. Po čase jsme začali být všichni nespokojení s kvalitou práce centrály. Měli jsme nějaké procesní problémy a všechno trvalo neuvěřitelně dlouho. Zatímco v bance jste už tehdy na hypotéku dosáhli za týden, u nás se na vyřízení překlenovacího úvěru čekalo měsíc. A klienti pospíchali, tekly jim nervy a to se přenášelo i na lidi v mém týmu. Znovu nadešel čas změnit působiště.

Blížíme se k realitám?

Ano. Mého kamaráda napadlo, abych zkusil založit brokera pro developera, FINEP totiž tehdy nic takového neměl. Zavolal jsem proto tehdejšímu předsedovi představenstva, přemluvil ho k osobnímu setkání a představil mu svůj plán. Potkali jsme se ve středu ráno. Nápad se mu líbil a hned jsem od něj dostal úkol – připravit byznys plán na představenstvo, které se konalo týž den večer. Řekl jsem si ty bláho, zrušil všechny schůzky a pustil se do díla. Znovu jsme se pak potkali hned po představenstvu a plácli si. To jsem ještě netušil, co se bude dít dál. Psal se rok 2008…

… a přišla hypoteční krize.

Můj tým, který byl zvyklý psát úvěry za desítky, stovky milionů měsíčně, najednou neměl do čeho píchnout. Zkusil jsem proto s kolegyní sepsat manuál, jak rozhýbat prodej bytů, protože na to byla navázána produkce úvěrů. Nakonec měl skoro sto stran.

Kupujeme byt na Peníze.cz

Buďte připraveni! Pro Peníze.cz píše Vladimír Zuzák seriál Kupujeme byt. V něm jednak radí, jak koupit kvalitní nemovitost a jak ji koupit co nejbezpečněji nebo jak jednat s bankou o hypotéce, ukazuje ale také cesty k vyjednávání o nižších cenách.

Realitky nebudou rády.

Rozhýbal?

Ano, ale úplně jinak, než jsem si představoval. Den poté, co jsme ho dokončili, se mě tehdejší generální ředitel zeptal – když se teď špatně prodávají byty, nevezme si nikdo ani hypotéku… Nechce tvůj tým zkusit prodávat byty? Odpověděl jsem mu, že o prodeji bytů toho moc nevím, ale že jsem zkusil napsat takový manuál na podporu prodeje a že mu ho rád ukážu. Týden nato jsem dostal nabídku na práci obchodního ředitele.

A tak jste se konečně stal ředitelem.

Ano. Ředitelem obchodu u velkého developera – skoro bez znalosti realitního trhu… Dva roky jsem se pak učil a do toho překopával celou obchodní strategii. Zároveň jsme změnili i marketing a portfolio nemovitostí a začali na rozdíl od konkurence růst o 15 až 20 procent každý rok. Celkem jsem ve FINEPu strávil pět let. A opravdu mu vděčím za mnohé. Postupem času ale bylo všechno nastavené, dobře fungující a já cítil, že potřebuji změnu. Začal jsem hledat něco, co by dávalo smysl nejen mně, ale i ostatním.

Prodej bytů klientům nedává smysl?

Dává. Samozřejmě. Je to krásná práce. Stavíte pro lidi domovy. Ale pořád se všechno točí primárně okolo toho, že chcete klientovi něco prodat. Výhrou je podpis smlouvy. Já jsem vyhrál, klient vyhrál, jdeme na dalšího. Kvalitu jsme si sice u nás vždycky pečlivě hlídali, čím dál víc mě ale štvalo, v jak špatné kondici je český realitní trh jako takový. Do dnešního dne nemáme regulaci, která by upravovala, kdo a za jakých podmínek se může stát realitním makléřem. Stačí čistý trestní rejstřík a živnosťák. A i návrhy, o kterých už se mluví roky, ve finále vypadají naprosto bezzubě. Ve chvíli, kdy stát nedokáže regulovat shora, je nutné začít zespoda. Když jsem zjistil, že podobný pohled na svět sdílím se třemi svými dobrými kamarády, bylo jasno. Řekli jsme si, že založíme firmu, která bude pomáhat kultivovat český realitní trh.

V čem je podle vás český realitní trh prohnilý?

Pojďme si to rozdělit do dvou oblastí. Tou první je development, druhou kvalita realitních kanceláří.

Začněme tedy developery…

V Česku se prodá asi pět až šest tisíc nových bytů každý rok, drtivá většina z nich v Praze a v Brně. Jinde se to nevyplatí – náklady jsou příliš vysoké a ceny nízké. A i v Praze a v Brně probíhá boj o každou korunu. Většina nákladů developera je fixních – cena pozemku, platy lidí, náklady na financování. Hlavní a velmi výraznou položkou, se kterou lze hýbat, jsou náklady na stavbu.

Jak jsou vysoké a jak vysoké by měly být?

Pro střední třídu nemovitostí by se měly pohybovat mezi 19 a 23 tisíci korunami za metr čtvereční. Jinak vám nikdo nemůže garantovat kvalitu a jen obtížně splníte normy.

Cena novostaveb dnes ale hravě v Praze překonává 50 tisíc za metr čtvereční. Prostor pro zisk tu i po započtení dalších nákladů vidím.

Přidejte si k tomu personální náklady, nákup pozemku, cenu úvěru a další výdaje. Zjistíte, že průměrná marže developera se dnes pohybuje mezi deseti a patnácti procenty. Dřív to bylo daleko víc. To vede k používání nekvalitních materiálů. Někteří developeři běžně staví domy z nekvalitních materiálů, jaké se používaly už před rokem 89.

A lidi nic nepoznají?

Ne. A ještě jsou rádi, že nakoupili levně. Sice slyšíte každé spláchnutí u sousedů a po pěti letech potřebuje budova rekonstrukci, klient ale jásá, že ušetřil půl milionu.

Od koho byste si tedy byt nikdy nekoupil?

Určitě ne od firem jako například Central Group nebo Ekospol.

Proč?

Kromě všeho výše uvedeného spojuje tyhle dva subjekty ještě jeden problém. Fungují de facto na principu letadla. Na rozdíl od klasických developerů své projekty nefinancují z bankovních zdrojů nebo z private equity, ale přímo z peněz svých klientů. Pokud tedy prodají řekněme jen 30 procent bytů, může se stát, že ze stavby zůstane jen skelet. Central Group a Ekospol proto musejí neustále točit peníze od nových klientů. Pokud by se ale trhu stalo něco špatného, bude to velký průšvih.

Takhle nějak fungoval kdysi H-System, ne?

Ano. Ti to ale dotáhli k dokonalosti, protože nemovitosti stihli prodat hned několikrát.

Není tedy výhodnější půjčit si peníze od banky?

Podle mého ano, ale firmy chtějí ušetřit čtyři pět procent z ceny nemovitosti. Právě tolik se platí za bankovní úvěry.

Jenže s tím rizikem, že nemovitost možná nikdy nebude stát.

Je to tak. Pokud kupujete novostavbu, vždycky se proto zajímejte nejen o technické parametry nemovitosti, ale i o to, jak je stavba financovaná.

Developery jsme probrali. Kde vidíte hlavní problémy sekundárního trhu? Tedy kromě absence regulace, o níž už byla řeč.

V České republice dnes působí 19 tisíc realitních kanceláří. Ročně přitom přes realitky změní majitele jen 37 tisíc nemovitostí. To dává ani ne dvě nemovitosti na realitní kancelář na rok. A to si vezměte, že každá kancelář má x makléřů. Průměrný makléř tak neprodá ani jednu nemovitost ročně! Samozřejmě nejde paušalizovat, někdo udělá obchodů desítky, ale pro ilustraci běžné praxe a hlavně míry zkušeností jednotlivých realiťáků to, myslím, stačí. Přitom jde o celoživotní úspory klientů. A tady jsme u prvního nešvaru realitek: Vyplacení provize nebývá přímo navázané na prodej nemovitosti, ale na uzavření rezervační smlouvy. Realitní kancelář tak vždycky dostane své, i když k samotnému prodeji třeba vůbec nedojde. Provize by přece měla být z logiky věci vždycky navázaná až na prodej.

Jak vysoké jsou vlastně dnes provize za zprostředkování prodeje?

V Praze je to tři až pět procent, v Brně pět až šest.

Anketa

Jaké jsou vaše zkušenosti s realitními kancelářemi?

Čím to?

V Brně si to takhle jedna velká lokální realitní kancelář nastavila a ostatní to zkopírovali. A už to zůstalo. Klienti to akceptují.

Co dál?

Druhým velkým nešvarem je zneužívání emocí, jednání pod nátlakem a neprofesionální přístup makléřů. Chybí tu etika podnikání. Ale to není zdaleka všechno. Jsou tu právní problémy spojené se správným nastavením smluv, úschovou peněz a tak dále.

Jak se na vás realitky koukají, když zjistí, že zastupujete klienta? 

Samozřejmě záleží případ od případu. Už se nám ale stalo i to, že se s člověkem, kterého jsme zastupovali, realitka odmítla bavit. Zkrátka vědí, že se časem najde jiný klient, který jim všechno podepíše bez mrknutí oka. Takových lidí je pořád neuvěřitelně moc… Bohužel. Proto cítím, že je nutné na trh zatlačit a prolomit dnešní stav, kdy se s člověkem, který do obchodu přináší vlastní peníze, a měl by proto být opečovávaný a hýčkaný, zachází tak, jak si snad nezaslouží.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+50
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

24. 8. 2014 22:57, Jaroslav

Pane Jirto, máte pomýlenou představu. Přestože nelze vyloučit ojedinělé excesy, je jednoznačným faktem, že pokud se RK zabývá zprostředkováním obchodu, je obchod zprostředkován uzavřením smlouvy kupní (nikoli "nějaké" rezervace, která by dokonce ani neobsahovala závazek prodávající strany).
S ohledem na výše uvedené je nelogické, aby RK nemovitost rezervovala a poté "čekala" až vyprší doba rezervace...

K rezervaci - dnes snad již každá RK Vám předloží v případě zájmu koupi trojstrannou dohodu o zablokování prodeje (rezervační dohodu), kde se stejně jako Vy (že koupíte), zavazuje i prodávající (že prodá). Vzhledem k tomu, že jakékoli jiné Dohody jsou neplatné, není jediného důvodu uzavírat smlouvu jinou...

K obcházení RK - tímto vystavujete riziku prodávajícího (toho rozumného, který uzavřel s RK nějakou dohodu). Pokud nejste schopen vést s příslušnou RK odpovídající jednání (schází Vám potřebné znalosti, zkušenosti, apod.), nezbývá (pokud se chcete chovat eticky) než se obrátit na firmy jako je ta pana Zuzáka či jiného realitního makléře, kterému důvěřujete (a má odborné znalosti a potřebné dovednosti).

K trhu - ten je přesným odrazem lidí, kteří se na tom daném trhu pohybují (mám na mysli především klienty). Do doby, než bude lidem záležet na kvalitních službách a zároveň budou ochotni za adekvátní služby adekvátně zaplatit, nemůžeme čekat žádnou změnu. Filozofie "ušetřím, ať to stojí cokoli" nás dovedla právě do tohoto stavu.

Reagovat

 

+9
Líbí
Nelíbí

Zobrazit komentovanou zprávu (jirta 06. 08. 2014 11:56)

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

6. 8. 2014 11:02, Lukáš

Dost by mě zajímalo, zda realitky svým jednáním nepostupují v rozporu se smluvními podmínkami, které si s klientem např. při prodeji nemovitosti podepíší. Pokud jsou schopni eliminovat zákazníka a čekat na jiného. Je možné reklamovat služby realitky za nendodržení smluvených podmínek. Zajímalo by mně jaká je realita, zda to někdo již někdy řešil a jak to dopadlo.

Reagovat

 

-1
Líbí
Nelíbí

Další příspěvky v diskuzi (12 komentářů)

24. 8. 2014 | 22:57 | Jaroslav

Pane Jirto, máte pomýlenou představu. Přestože nelze vyloučit ojedinělé excesy, je jednoznačným faktem, že pokud se RK zabývá zprostředkováním obchodu, je obchod zprostředkován uzavřením smlouvy kupní (nikoli "nějaké" rezervace,...více

13. 8. 2014 | 20:16 | Tom

20k za m2 by bylo fajn pro mlade rodiny, kdyby cely zivot nemusely splacet nemovitost. více

13. 8. 2014 | 20:16 | Tom

20k za m2 by bylo fajn pro mlade rodiny, kdyby cely zivot nemusely splacet nemovitost. více

8. 8. 2014 | 10:50 | Miloš

Centrál měl na začátku podnikání měla ještě jiný začátek. Vždy najímal firmy na stabu od prostředka tj. nová firma se zahleděla do předpokládaného objemu výstavby do budoucna. Převzala výstavbu zhruba v polovině ...více

7. 8. 2014 | 15:26 | FN

Nekontrolují nic a na reklamace reagují většinou až po upomenutí... Obchod je obchod... více

Čtenáři také navštívili

23. 7. 2014 |  | 21 komentářů

Kupujeme byt: Zbrklá rezervace může přijít draho

Představa nekonečné řady dalších zájemců donutila k podpisu rezervační smlouvy nejednoho otrlého. Je těžké rozpoznat, kdy je za vámi opravdu fronta koupěchtivých a kdy jde jenom o osvědčený trik. Tak či... celý článek

3. 7. 2014 |  | 13 komentářů

Konec podfuků s nemovitostmi? Realitky konečně dostanou pravidla

Podnikání realitních kanceláří v Česku nemá pravidla ani meze. Makléřem se může stát každý, trhu vládnou zákony džungle. Spotřebitelé i renomé solidních realitek kvůli tomu dostávají na frak. Teď mají...

21. 9. 2012 |  | 20 komentářů

Rekordní pokuta pro realitku: Prolux Consulting to má za pět (milionů)

Stát se hvězdou v oboru, kterému se vlastně ani nevěnujete, je mistrovský kousek. Na trhu realit se podařil společnosti Prolux Consulting. Za popularitu vděčí televizním reportážím, protestům klientů,...

8. 2. 2012 |  | 52 komentářů

Zase ty realitky! Mexx Reality zadržuje peníze klientů. A nebojí se ani exekutora!

Investice do bydlení bývá tou největší v životě. A tak vybíráme důkladně. Snad ještě důkladněji než vysněné hnízdečko byste ale měli vybírat realitní kancelář, která vám jeho koupi zprostředkuje. Vsadit...

24. 5. 2006 |  | 368 komentářů

Jak nenaletět realitní kanceláři

Prodáváte byt přes realitku? Poradíme vám, jak najít seriózní realitní kancelář a rozeznat ji od podvodníků, jaké máte možnosti spolupráce, co ve zprostředkovatelské smlouvě nesmí chybět a čeho se vyvarovat....

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Aktivum, Outsider, Sazba P plus, ochranná lhůta, změna zaměstnání, pracovní poměr, zákoník práce, dohoda o zrušení pracovního poměru, jednota, komise, bohumír ďuričko, hrubá mzda, bankovní sowftver, l’oreal, Essox, soukromé zdravotní pojištění, Webkonto, správní řízení

4A92963, 2SE1783, 3AE0655, 3AE0654, 3AE0651

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK