Jak vydělávají finanční zprostředkovatelé

Dnes je situace na trhu finančního poradenství dosti nepřehledná. S určitou nadsázkou můžeme hovořit o džungli a o snaze ji postupně kultivovat. Na jedné straně je celý poradenský trh ošetřován legislativními pravidly, na druhé straně vznikají profesní organizace, které pečují o kredit finančního poradenství.

Na trhu působí 2 typy poradenských společností. První je založený na systému prodeje finančních produktů, které přinášejí poradcům finanční ohodnocení v podobě provize. Druhý typ je založen na placeném poradenství, kdy si poradce za vypracování finančního plánu a případných následných služeb účtuje určité poplatky. Poradce také může, ale nemusí, svým klientům sjednávat jednotlivé produkty. (V tomto článku se budeme zabývat finančním ohodnocením finančních poradců, kteří působí v prvním typu poradenské společnosti).

Všechno začíná školením

Každý, kdo chce vyzkoušet kariéru finančního poradce, musí projít důkladným školením. Finanční poradenské firmy si je vedou ve vlastní režii, případně si platí externí trenéry. Školení a koučování probíhá v počáteční fázi i několik týdnů. Jak vysvětluje Michal Pyšík, generální ředitel AWD ČR: "Základní vzdělávaní nováčka trvá v AWD pět měsíců. Vše začíná procesem zapracování, kdy nováčci chodí každý pracovní den dopoledne na odbornou přípravu a odpoledne probíhá praktická příprava. Celkem 8 hodin denně."
Po absolvování povinného zaškolení se mohou "nováčci" zapojit do kontaktování klientů a vést s nimi jednání pod dohledem zkušeného kolegy nebo manažera. Celý školící cyklus u většiny finančních společností vrcholí získáním potřebných licencí pojišťovacího a investičního zprostředkovatele (více viz sloupek vpravo).

Schopní poradci se nemají špatně 

Kdo může získat licenci pojišťovacího zprostředkovatele?

Investiční nebo pojišťovací zprostředkovatel se musí registrovat dle § 30 Registrace investičního zprostředkovatele a splnit několik základních kritérií, která jsou nutná pro jeho činnost. Mezi kritéria patří dosažení věku 18 let, způsobilost k právním úkonům, ukončené středoškolské vzdělání. Uchazeč musí mít přiměřené zkušenosti s kapitálovým trhem nebo být absolvoventem odborného kurzu zaměřeného na nabízení investičních nástrojů včetně poskytování informací o těchto investičních nástrojích. Na základě splnění těchto podmínek se fyzická osoba zaregistruje jako investiční (nebo pojišťovací) zprostředkovatel.

Po skončení školícího cyklu začíná pro finančního poradce období, kdy jsou mu ze zřejmých důvodů (náklady na školení apod.) kráceny provize. "Nováčkové v oboru začínají na provizích cca 28 % - 45 % celkové provize", říká Jan Lener z poradenské společnosti Top Consult.

Během školícího období je v mnoha firmách nováčkům poskytována tzv. garantovaná odměna, která má smluvní podklad a je vyplácena v průběhu školení. Obvyklá doba školícího procesu bývá 3 měsíce, garantovaná odměna se pohybuje okolo 20 000 Kč.

Zhruba po roce dochází k plnému profesnímu zapojení finančního poradce do činnosti firmy a začínají mu být vypláceny nekrácené provize. Výše jednotlivých měsíčních odměn se odvíjí společnost od společnosti. Nebývá nižší než celorepublikový průměrný plat, naopak, ve většině případů ho několikrát převyšuje.
"Můžeme sdělit jednoduše  tolik, že AWD nenechává vývoj příjmu svých pracovníků náhodě. Pracujeme s lidmi vykonávajícími poradenskou činnost na plný úvazek a řídíme jejich aktivity. Výsledkem pak je, že průměrný měsíční příjem poradce AWD činil 66 000 Kč," doplňuje Michal Pyšík.

Který produkt vynáší nejvíc?

Na pomyslném žebříčku nejlépe ohodnocených produktů stojí tradičně nejvýše životní pojištění. Mezi další výnosné produkty patří ty kombinované. Naposledy zaujala odbornou veřejnost společnost Broker Consult, která přišla na trh s hypotékou kombinovanou s investičním životním pojištěním (o produktu jsme psali v tomto článku). Odměna pro zprostředkovatele byla oproti běžným provizím, které získal za oba produkty prodané jednotlivě, několikanásobná.
Na opačné straně žebříčku se nachází stavební spoření. Ale ani hypotéka není pro zprostředkovatele nebo finanční poradce není příliš atraktivní. Zejména z toho důvodu, že její vyřízení obnáší více administrativy než například životní pojištění nebo stavební spoření. Na trhu jsou i takové produkty, které nenesou prakticky žádnou provizi. Takovým produktem je úrazové pojištění od ČSOB (profil, názory).

Testy finančních poradců

Přemýšlíte o tom, že byste využili služeb finančního poradce? Rádi byste věděli, jak dopadly námi testované poradenské firmy? Otevřete si sekci finančních poradců. Otestovali jsme pro vás společnosti: AWD, Benefita, Fincentrum, MBI, OVB, Slon, Sophia Finance, TriMan a ZFP akademie.

Pro hrubou představu můžeme popsat modelový provizní systém jedné ze stavebních spořitelen, které operují na tuzemském trhu. Nejnižší možná provize je 0,5 % z cílové částky sjednané mezi zprostředkovatelem a klientem. V průměru se smlouva o stavebním spoření v ČR sjednává na cílovou částku 250 000 Kč. Výsledná provize v tomto případě dosáhne výše 1 250 Kč.
Pro zvýšení motivace jednotlivých zprostředkovatelů se používá model, při kterém zároveň s růstem objemu produkce roste i procentní ohodnocení. Vždy závisí na celkovém obratu, nejčastěji za poslední čtvrtletí, ke kterému se stanovují provize v procentech. Jak už bylo řečeno, spodní hranice pro provizi je stanovena na 0,5 %, pokračuje přes 0,75 % až k 1 % z celkového objemu. Aby zprostředkovatel dosáhl nejvyšší možné provize, musí objem jeho produkce dosáhnout alespoň 16 500 000 Kč. Provize se vyplácí zpětně za uplynulé čtvrtletí. Dobří zprostředkovatelé dokáží za čtvrtletí "vyprodukovat" takový objem, který jim umožní dosáhnout na nejvyšší provizi.

Provizní systém vychází z několika možných výpočtů. Jedním z nich je stanovení procenta z cílové sumy (tento způsob používají například stavební spořitelny). Dalším je fixní částka, která ohodnocuje každý produkt podle jeho parametrů. U životního pojištění je časté, že 1. nebo i 2. rok řádného placení stanovené sumy sjednané ve smlouvě jde na krytí poplatků a také provizí. Asi nejprůhlednější systém vyplácení provizí je u otevřených podílových fondů, které si strhávají několik poplatků. Mezi nejčastější patří poplatek při založení účtu, který se stanovuje na základě první uložené sumy. Každým rokem se pak platí tzv. manažerský (nebo také správcovský) poplatek za vedení účtu. Ten se stanovuje z aktuální sumy ke konkrétnímu dnu v roce, nejčastěji k 31. 12.

Manažer? Dobrý obchodník i týmový lídr.

Kdo musí získat kolik bodů

Např. AWD ČR používá pro manažerské posty tři úrovně řízení. Jedná se o tzv. týmové manažery, manažery a ředitele. Pro všechny uvedené pozice je přesně odstupňováno, kolik musí získat bodů za uplynulé čtvrtletí a kolik bodů historicky od začátku působení v AWD. Kladen je důraz na rostoucí produkci, současně však musí manažer a jeho síť plnit předem daná minima. Hodnota bodu pro týmového manažera v AWD ČR, když splní předem daná kritéria, činí 1 100 Kč. Pro každou další řídící složku je to o 200 Kč více.

Kariérní postup finančního poradce u poradenské společnosti nekončí v okamžiku, kdy se mu daří získávat nové klienty a úspěšně pečovat o ty stávající. Platí, že schopný jedinec se může pokusit vybudovat vlastní tým finančních poradců a profitovat z aktivit jeho jednotlivých členů.
Pro každou manažerskou pozici je zapotřebí dvou nutných schopností. Jednak být dobrým obchodníkem a zároveň mít schopnost přitáhnout a motivovat nové kolegy, aby pracovali v jeho týmu. Obě schopnosti spolu úzce souvisí. Nelze být manažerem bez znalosti předmětu prodeje. Manažer musí být schopen poradit jak klientům, tak svým kolegům. Klientům především s řešením jejich finanční situace, kolegům s problémy týkajícími se získávání nových klientů a následnou péčí o ně.

Zaškolování nováčka provádí buď zkušenější kolega anebo manažer týmu. Ohodnocení manažera, který připravuje nováčka na jeho budoucí kariéru, je různé. "Manažeři jsou velmi dobře ohodnoceni ´rozdílovou provizí´ při zapracování nováčků, což je mimořádně náročná práce. Provize pro nejnižší manažerský článek struktury je okolo 50 % celkové provize," informuje Jan Lener.
Každému manažerovi plyne paušálních poplatek z každého sjednaného finančního produktu jeho podřízeného. Nejedná se o závratnou výši, poplatek se pohybuje v řádech desetikorun.

Nutno připomenout, že svět finančního poradenství je dynamicky vyvíjející se obor a je mu v budoucích dvaceti letech předpovídán zajímavý růst.

Speciál: Jak úspěšně uzavřít daňový rok 2006

Jak vypočítat daň z příjmů za rok 2006 a vyplnit daňové přiznání včetně společného zdanění manželů? Jak uplatnit tzv. výdaje paušálem? Na co si dát pozor, aby vaše peníze dorazily na úřad včas a bez sankcí? Jak se přiznat k dani elektronicky? Jak vyplnit Přehled pro zdravotní pojišťovnu a správu sociálního zabezpečení a jak spočítat výši nových záloh? Kde získat interaktivní formuláře? Odpovědi na tyto a mnohé další daňové otázky naleznete v našem novém speciálu Jak úspěšně uzavřít daňový rok 2006.

Chtěli byste se stát finančním poradcem? Co vás na tomto povolání láká? Již pro některou finančně-poradenskou firmu pracujete či jste pracovali v minulosti?