Očima expertů: Jsou postupně vyplácené provize budoucnost finančního poradenství?

Investiční životní pojištění vždy patřilo mezi nejkomplikovanější produkty finančního trhu. Alespoň, co se týče vztahu klienta, finančního zprostředkovatele a pojišťovny. Jedním z hlavních důvodů je způsob vyplácení provizí: zásadní část provize vyplácí pojišťovna zprostředkovateli jednorázově jako odměnu za sjednání pojistky.  Kritici tohoto systému upozorňují na to, že u poradce může snadno dojít ke ztrátě motivace dbát na to, aby byl jeho klient se sjednaným pojištěním dlouhodobě spokojený. Navrhují proto zvážit zavedení postupně vyplácených provizí, které prý můžou celý trh výrazně zkultivovat.

Podobně, někdy přímo jako o ideálu finančního poradenství vůbec se mluví také o placeném finančním poradenství. Bylo by vůbec možné, aby v nějaké ne zcela exkluzivní formě existovalo i v Česku? Ptali jsme se!

Placené finanční poradenství: Blízká budoucnost, nebo utopie?

Existují zprostředkovatelé, pro které je vhodnost uzavírané pojistky pro konkrétního klienta podružná věc, zastíněná tím, kolik přinese pojistná smlouva na provizi. A jak moc zastíněná, o tom svědčí i historicky nejvyšší pokuta, kterou zatím udělila Česká národní banka fyzické osobě, Lukáši Štorkovi, bývalému poradci OVB nyní působícímu ve společnosti Broker Consulting. Ten musí za poškozování klientů při sjednávání životních pojistek zaplatit šest milionů korun. Postupně vyplácené provize by minimálně takovéhle extrémní případy dokázaly nejspíš z trhu dostat. Otázkou však je, jestli by měly být postupně vyplácené provize totálně nahradit zálohové provize cestou přímé a důsledné regulace, nebo si trh zaslouží větší volnost a do tohoto stádia se jednou dostane sám. Server Peníze.cz se proto rozhodl oslovit zástupce poradenských společností, pojišťoven a další odborníky z branže, aby se vyjádřili k tomu, zda by pro ně byl přechod k postupně vypláceným provizím u investičního životního pojištění přijatelný.

Jak se odborníci dívají na postupně (průběžně) vyplácené provize u investičního životního pojištění? Co by takto vyplácené provize znamenaly pro trh? Mohl by takový provizní systém kultivovat české finanční poradenství a pojišťovnictví? Dokážou si představit, že by za pár let něco takového mohlo v České republice skutečně fungovat?

Petr Zapletal

generální ředitel Pojišťovny České spořitelny

Průběžné provize jsou samozřejmě reálnou alternativou k současnému zálohovému způsobu vyplácení provizí. Nicméně jejich plošné zavedení by znamenalo přinejmenším krátkodobé snížení počtu nově uzavíraných smluv. Ne všichni zprostředkovatelé pojištění by byli schopni přejít na finanční model výplaty provizí, který by znamenal okamžitý výpadek příjmu a jeho odložení v čase.

Na druhou stranu pro ty poradce, kteří by byli schopni jak finančně, tak organizačně na tento způsob přejít, by to mohlo být velmi zajímavé z hlediska střednědobého výhledu pro jejich podnikání – zajímavý objem opakovaně vyplácených provizí, žádné riziko z předčasně ukončených smluv a pravděpodobně menší konkurence. Trh by byl stabilnější, došlo by ke konsolidaci agentských sítí do menšího počtu silných hráčů, kteří by na tom mohli profitovat. Získali by také klienti, protože by klesl tlak na okamžitý prodej a důraz by přešel na dlouhodobý vztah s péčí o klienta. Pojišťovna České spořitelny nabízí možnost spolupráce v obou systémech, tedy formou zálohových i průběžných provizí. Ale současný trh upřednostňuje zálohové provize jako standard.

Petr Borkovec

místopředseda představenstva a partner společnosti Partners

NESPOLÉHEJTE NA NÁHODU!

Čím později si sjednáte životní pojištění, tím více zaplatíte. V tom lepším případě…

V Ušetři.peníze.cz dokážeme mnohem víc. Přesvědčte se sami.

U nás v Partners vnímáme průběžné provize jako systém, který koresponduje s naší filozofií finančního poradenství, postaveného na dlouhodobé a pravidelné péči o klienta. Průběžná provize je zacílena na dlouhodobou péči poradce o klienta se servisem minimálně jednou ročně – to je základem kvalitního poradenství. Je to model, který snižuje náklady a riziko pojišťovnám, poradenským společnostem i poradcům. Je tedy možné vytvořit produkty, ve kterých klient dostává efektivnější produkt, poradci jsou lépe zaplaceni, pokud sečteme provizi za prvních tři až pět let. Navíc poradci nenesou riziko storna, tedy že utratí peníze, které budou muset vrátit.

Současný systém up-front provizí nahrává také různým spekulacím, spekulativním smlouvám a nepoctivému poradenství či zprostředkování, rychlým penězům, jednorázovému obchodu bez servisu či fiktivním podvodným pyramidovým systémům. Je to také model přímo motivující k přepojišťování. Domnívám se, a zkušenosti ze zahraničí mi to potvrzují, že po zavedení průběžných provizí se už v takové míře nebudou přetahovat klienti mezi jednotlivými zprostředkovateli, zástupci pojišťoven a poradci. Tedy se výrazně omezí případy, kdy jeden poradce postaví klientovi portfolio, za rok k němu přijde jiný poradce, který mu portfolio „přebouchá“, „vysvětlí mu“, že to, co má, je špatně a tak dále. Filozofie některých firem je bohužel na tomto modelu postavená. Motivují poradce tím, že provizi dostanou okamžitě, a jde jim jen o rostoucí produkci a už je nezajímá, co bude za rok, protože „oni tady přece už nebudou“.

Z pohledu poradců mají průběžné provize smysl v tom, že zabezpečují pravidelný příjem. Pro pojišťovny jsou průběžné provize důležité z hlediska storno kvót. Ty by průběžná provize u velké části pojistných produktů výrazně snížila. Příkladem je Slovensko, kde jako první průběžné vyplacení zavedla dvojka na trhu Partners Group SK. A storna jim prakticky vymizela.

Petr Fejtek

ekonomický žurnalista, šéfredaktor Profi poradenství & finance

Myslím, že je to možný mezikrok před tím, než se nějak situace finančních služeb vyřeší důsledně. Problém je, že by to nevyřešilo největší nešvar, tedy přepojišťování. Šlo by ovšem snad alespoň o krůček k „makléřskému“ režimu: tedy práce v zájmu klienta. Nejvyspělejší trhy (Velká Británie a Nizozemsko) už ale rozhodly o placeném poradenství. Problém přepojišťování nedokázaly vyřešit za deset let penzijní fondy v asociaci, nakonec „poprosily“ legislativu. Budou pojišťovny umět neplatit provizi za přepojištěné klienty? Těžko. Takže i německá asociace pojišťoven GDV navrhuje „jen“ snížení provizí na cirka polovinu (120 procent s desetiletým stornem a 75 procent s pětiletým stornem).

Klasické investiční životní pojištění se zřejmě blíží ke konci své existence (jak v důsledku regulace, tak vývoje trhu), ale problém je širší a zahrnuje jakékoli investiční složky. Důležité je zavedení nákladovosti produktů typu PER, aTANK, Wabeke a jejich nejen zveřejňování, ale i povinné předkládání srovnávačky klientům. Kdo by pak koupil produkt s nákladovostí 12 procent ročně? Proč asi Aviva v Nizozemsku jde pod nákladovost Wabeke 2,5 procenta?

Jan Lener

ředitel komunikace Broker Consulting

Proklepněte si je!

Podívejte, co píše o vašem poradci náš rejstřík finančních subjektů...

Název subjektu, IČO nebo příjmení hledané osoby

• Název subjektu musí být minimálně 3 znaky

Na konci léta a na podzim roku jsme uvedli na trh dva exkluzivní produkty v oblasti pojištění. Oba tyto produkty mají pouze průběžně vyplácenou provizi po celou dobu trvání smlouvy. Pro naše konzultanty se tyto produkty staly průběžným zdrojem příjmů. Pro klienty znamená průběžná provize vyšší jistotu vysokého standardu péče nejenom o tyto smlouvy, ale o celé finanční portfolio finančního plánu. Zároveň jsme jedinou společností, která vyplácí ze životního pojištění provizi za uskutečněnou péči po dvou letech trvání smlouvy. Přestože jsme již podnikli kroky, které posilují složku průběžně vyplácených provizí, domnívám se, že trhu by neprospělo, pokud by byly takto vypláceny všechny provize. Na začátku spolupráce s klientem odvede konzultant a celá naše společnost profesionální práci, která zabere několik jednotek až desítek hodin práce při přípravě finančního plánu a analýzy situace rodiny. Je proto logické, aby část provizí byla vyplacena v podobě jednorázové provize. Myslím, že celkový přechod na průběžné provize (nejenom u investičního životního pojištění) by v konečném důsledku mohl vést ke snížení kvality nabízených služeb. Navíc by se stal bariérou vstupu do odvětví. Velké společnosti jako je Broker Consulting by si s tím poradily. Jsem však přesvědčen, že další kultivace trhu velmi dobře přichází v rámci stávajícího systému a změna systému by nepřinesla pozitivní efekt.

Jiří Schneller

generální ředitel Aegon Pojišťovny

Ve světě se uplatňují v různých zemích různé modely vyplácení provizí, které se mohou lišit i podle typů produktů. Zkušenosti Aegonu ze sesterských společností ukazují, že každý model má své výhody i nevýhody. Umíme si tudíž představit i jiný model než stávající, pokud k tomu trh dozraje. Kultivace trhu je podle našeho názoru fakticky závislá na vůli všech zúčastněných trh kultivovat. Proto nemáme problém ani se stávajícím modelem vyplácení provizí, pokud je klientovi poskytována odpovídající péče, jak při sjednání smlouvy, tak následně, což u našich obchodních partnerů platí.

Filip Duchoň

ředitel divize finančního poradenství Fincentrum

Na českém finančním trhu je zálohové vyplácení provizí za investiční životní pojištění uzancí. Na rozdíl od minulosti je dnes většina produktů životního pojištění flexibilní, tedy s nepovinnou investiční složkou. Ve finančních řešeních poradců Fincentra, které bylo průkopníkem zrušení povinné investiční složky na českém trhu, je podíl této složky minimální. Na trh by měl uměle řízený přechod na průběžně vyplácené provize zásadní dopad. Tvoří totiž významnou část příjmu finančních poradců. Podle mě by to mohlo vést i k tomu, že by jich část přestala ve finančním poradenství pracovat. Kultivace systému přes regulaci podle mě nemůže fungovat a nebude fungovat ani u nás. Jiná věc je informování klienta o povaze produktu, která by měla být samozřejmostí. A samozřejmě kontrola kvality předkládaných finančních řešení, která je jedním ze základních stavebních kamenů Fincentra.

Eva Svobodová

marketingová ředitelka pojišťovny Uniqa

Průběžné vyplácení zasloužené provize v závislosti na placení pojistného klientem je zcela běžné u neživotního pojištění. Je to přirozená forma odměňování pojišťovacího zprostředkovatele za servisní péči, již klientovi poskytuje. U životního pojištění byl tento způsob výplaty provizí ještě v 90. letech minulého století také obvyklý, teprve počátkem nového tisíciletí byl na český pojistný trh zaveden systém zálohové výplaty, který sice umožňuje poradenským společnostem investovat větší částky do náboru, motivace a rozvoje poradenských sítí, nicméně odvrácenou stranou tohoto jevu je někdy postupné snížení následného servisu klientům a také závažná problematika stornoprovizí, potažmo pojistných podvodů spojených se zálohovou výplatou, takzvaných pyramidových či letadlových struktur.

„Návrat ke kořenům“, tedy k vyplácení zasloužené provize i v životním a investičním pojištění, by tedy obecně českému trhu prospěl. Myslím, že to je jediná správná cesta. Implementace takového kroku by ale byla přirozeně velmi těžká. V praxi by došlo ke snížení okamžitých příjmů, tudíž ke snížení cash flow na straně poradenských sítí. Pokud by ke změně systému výplaty došlo necitlivě ze dne na den, mnohé z nich by se ocitly v existenčních potížích, některé by takovou situaci neufinancovaly a musely by svou činnost ukončit.  Ale když se s podobnou problematikou dokázaly vyrovnat vyspělejší ekonomiky jiných evropských zemí (například Rakousko), pevně věřím, že bychom to zvládli též.

Penzijko s finančním bonusem

Založte si penzijko Conseq a získejte nejen státní příspěvky a daňovou úsporu, ale i bonus pro věrné klienty.

Spočítejte si svůj bonus

Sdílejte článek, než ho smažem