Petr Borkovec: Partners chtějí vlastní banku

Před dvěma týdny jsme se s Petrem Borkovcem, generálním ředitelem a spolumajitelem Partners Financial Services, bavili o finančněporadenské síti franšíz, které spojují bankovní služby s klasickým portfoliem finančních produktů – životním a neživotním pojištěním, investicemi do podílových fondů či důchodovým spořením, a které tedy dokážou klientům poskytnout komplexní finanční servis a poradenství pod jednou střechou. Přestože stávající spolupráce s UniCredit Bank funguje, je nasnadě otázka:

Proč by Partners nemohli mít vlastní banku?

Mohli. A je to jedna z našich vizí. Jakmile budeme mít silnou franšízovou síť, řekněme nějakých dvě stě poboček, které umí bankovní služby, stane se to rychle naší prioritou. Dnes máme silného strategického partnera v UniCredit Bank, ale jakmile budeme mít kromě standardní distribuční sítě republiku pokrytou pobočkami pro poskytování servisu, nebude co řešit.

Přemýšlíte už o tom, kdo by se mohl stát vaším partnerem? Bude potřeba obrovské množství kapitálu…

Spolupráci s UniCredit Bank, ale ani s nikým jiným se nebráníme. Na konkrétní jména je ale zatím brzy. Dokážu si ale dokonce představit i model bez silného externího partnera. Samozřejmě záleží, jak se bude naší firmě a celému byznysu v následujících letech dařit. Chceme mít banku s vlastní značkou, vlastními službami a hlavně vlastním a nezatíženým obchodním modelem. Nejrozumnějším a nejvíc fér řešením, které bych preferoval, by byl joint venture v nové bance právě s UniCredit Bank.

Kdy podle vás mohlo ke spuštění banky dojít?

Se stávajícím partnerem máme podepsanou smlouvu na další tři roky a půl. Takže nejspíš potom. Kdo by měl zájem, ať se nám ale raději ozve dřív. (smích)

Partners Financial Services

Česká akciová společnost Partners Financial Services zahájila svou činnost v červnu roku 2007 a její hlavní aktivitou je poskytování nezávislého finančního poradenství. Heslem Partners je Finanční poradenství JINAK. V současnosti jsou Partners největší finančněporadenskou společností na českém trhu, s více než miliardovým ročním obratem a dvěma sty tisíci klienty. Do skupiny Partners dále patří Partners bankovní služby, Partners investiční společnost, Partners media (Finmag a Peníze.cz) a Partners Akademie.

Vlastní banku už jste zvažovali…

Dokonce dvakrát.

Kdy a proč ji nakonec ještě nemáte?

Poprvé ještě před tím, než jsme navázali spolupráci s UniCredit Bank. Udělali jsme si tehdy výběrové řízení, které nakonec vyhrála právě takhle banka, díky své flexibilitě, připravenosti a ochotě zkusit něco, co v České republice předtím nikdo nezkusil. Mnoho bank by podobné partnerství odradilo, bylo by to pro ně příliš riskantní. UniCredit Bank ale motivaci mělo – chtělo se úspěšně dostat do retailu.

Podruhé to bylo v momentě, kdy jsme opravdu dlouho vyjednávali o podmínkách, za nichž by došlo k prodloužení stávajícího kontraktu. Tehdy jsme zaplatili milion korun KPMG, aby nám řekli, že na to ještě nejsme připravení a byl by to příliš riskantní krok.

Čím argumentovali?

Je to vtipné, ale jeden z jejich hlavních argumentů byl ten, že jsme příliš sociální. Nové produkty bez poplatků a zároveň neochota prodávat nějak extrémně drahé spotřebitelské úvěry či půjčky nejdou moc dohromady a tehdejší byznys by to ještě neufinancoval. Zároveň – a v tom měli tehdy samozřejmě pravdu – jsme sice měli kvalitní distribuční sít, ale zaměřenou na úplně jiné typy produktů. A v tom by právě měla výrazně pomoci sít franšízových poboček. Náklady na akvizici nového klienta tak budeme mít výrazně nižší než třeba Air Bank a výrazně levnější bude i distribuce. Ta se vlastně bude v té chvíli již živit sama poskytováním našich komplexních poradenských služeb v oblasti financování bydlení, penze, zajištění a investic. Právě tyhle dvě složky – distribuce a akvizice, jsou přitom nesmírně drahé. Za třetí pak KPMG argumentovala tím, že jsme slabí v úvěrech, které pro banku představují vysoce ziskový produkt.

Jak to? Vždyť tvrdíte, že jste největším poskytovatelem hypoték na českém trhu?

Ano to jsme. Hypotéky ale banky neživí. Hypotéka je doplněk, který umožňuje bezpečně uložit volný kapitál. Marže na hypotékách je ale nízká. Navíc musíte mít obrovské kapitálové rezervy. Klíčové jsou především spotřebitelské úvěry, které dokážou na relativně malém objemu vygenerovat zajímavé zisky.

Dnes je situace opět jiná. Kromě hypoték za odhadem patnáct miliard, které letos sjednáme, už se nám daří poskytovat také spotřebitelské úvěry na konsolidaci a dovybavení domácnosti, americké hypotéky či podnikatelské SME úvěry. Další cestou je mít možnost jako některé české banky exportovat české peníze do svých zahraničních podnikatelských projektů (Čína, Rusko, Polsko,…) či jiných vysokomaržových podnikání, což není právě čisté a právně možné, ale ekonomicky funkční.  

Nejde tohle proti filozofii Partners? Přeci jen optimálně nastavené finanční portfolio by se asi mělo u klientů obejít bez spotřebitelského úvěru…

Samozřejmě, že nikomu necpeme jeden spotřebák za druhým. Zaměřujeme se hlavně na refinancování, konsolidaci stávajících dluhů do jednoho výhodněji úročeného a pokrývání nákladů při dovybavování bytu. Tedy nic, co by bylo proti našim klíčovým hodnotám. V budoucnu bychom k tomu ještě rádi přidali také leasingové služby. O tom, jaké úvěry poskytujeme, svědčí i průměrná výše jednoho spotřebitelského úvěru. Není to dvacet tisíc, ale dvě stě tisíc. Nepůjčujeme lidem na televizi nebo na dovolenou…

Jaký objem spotřebitelských úvěrů tedy letos plánujete?

Zhruba miliardu.

Všechno zatím jde přes UniCredit Bank?

Ano. Tedy ne z našich peněz a velmi komplikovaným procesem. Představa, že bychom vše realizovali sami a jednoduše se mi líbí mnohem víc.

Petr Borkovec

Místopředseda představenstva a ředitel divize distribuce Partners Financial Services

Vystudoval Provozně-ekonomickou fakultu MZLU. Na téže škole působil jako učitel předmětů kapitálové a finanční trhy, mezinárodní finance a burzy a cenné papíry, věnoval se odborné publikační činnosti.

Krátce pracoval v Jihomoravské energetice jako analytik kapitálových účastí, později v německé finančněporadenské společnosti, ve které se propracoval na pozici regionálního ředitele. Později založil Partners; je jedním z partnerů společnosti, ředitelem divize distribuce a místopředsedou představenstva.

Petr Borkovec je ženatý a má dvě děti.

Proč jste tedy spolupráci s UniCredit Bank prodloužili?

Stále jsme relativně spokojení. Samozřejmě by to mohlo být vždycky lepší, ale ten pravý čas ještě nenadešel. Za tři roky budeme stát zase někde jinde, a pokud porosteme a budeme dál zvyšovat podíl na trhu hypoték a spotřebitelských úvěrů, bude pro nás rozhodující krok zase o trochu snazší. Navíc jsme si potvrdili, že dokážeme klientům prodat běžné a spořicí účty, a tím získat dostatečné finanční prostředky. Otázkou je, jak je využít… Pořád ale máme jasnou vizi: být první, kdo v Česku dokáže zkombinovat silné stránky bankovní distribuce s kvalitním finančním poradenstvím. Naším cílem je komplexní, objektivní, osobní, individuální služba s tváří a motivovanými podnikateli. Banka nikdy nebude naší prioritou, bude to vždycky doplňková služba pro klienty. Umožní nám poskytovat lépe a snadněji poradenství a finanční služby a také si klienta ohlídat. Proto na službách, které bude poskytovat, nebudu potřebovat vydělat tolik peněz jako České spořitelna nebo Komerční banka.

Opravdu?

Samozřejmě chci, aby něco vydělávala, ale její primární cíl bude získávat nové klienty, udržovat stávající a efektivně je chránit před útoky ostatních bank. Prioritou zůstane klasické finanční poradenství, které poskytuje klientům skutečnou přidanou hodnotu. Nikdy nebudeme klasickou bankou, která klienta naláká, aby si u ní otevřel účet, a pak mu jako na běžícím pásu cpe jeden zbytečný a nevýhodný finanční produkt za druhým. Synergie mezi bankou a skutečnou finančněporadenskou službou je obrovská, ale také nesmírně obtížná, pokud se má dělat tak, aby banka byla stabilní, a když chceme, aby na tom vydělal i klient. Je sice hezké, že ČSOB má banku, pojišťovnu a investiční společnost a sestavuje klientům osobní plán, my ale chceme a dokážeme jít se stávajícím portfoliem finančních služeb a objektivitou při analýze klientových potřeb a cílů mnohem dál.

Jak vlastně hodnotíte bankovní produkty, které právě teď nabízíte? Při srovnání s konkurencí na špičce nejsou.

To si opravdu nemyslím. Určitě bych si uměl představit méně kompromisů, v procesu i nastavení – a pak bychom měli víc než nějakých dvacet pět tisíc klientů. Ale v kategorii silných, stabilních a univerzálních bank je to zdaleka to nejlepší na trhu a nemusím si pro to nikam chodit. Dostanu to s osobním servisem, poradenstvím a zdarma. Celkově je naše nabídka výrazně lepší než to, co dnes využívá většina klientů bank.

Zní to jako byste byl pevně rozhodnutý, že za tři roky spolupráce s UniCredit Bank skončí…

Možná to tak zní, ale není to pravda, rád bych, aby to tak nebylo. Spolupráce může pokračovat právě s UniCredit Bank, jen za jiných podmínek než nyní. Už ne pod značkou UniCredit Bank, ale pod logem Partners banky s vlastní bankovní licencí.

Srovnávat se vyplatí

Kalkulátor.cz je srovnávač, který lidem šetří peníze ve světě energií, pojištění a financí. My počítáme, vy šetříte.

Porovnat nabídky dodavatelů

Sdílejte článek, než ho smažem