Nehraje s vámi finanční poradce „Kliente, nezlob se!“?

Ze své praxe vím, co se za těmito větami skrývá. Je to normální obava z toho, že by se měli potkat opět s nějakým člověkem, který by jim přidal další dvě stavebka k pěti stávajícím. Je to normální obava z toho, že si k sobě domů pozvou rádobyodborníka, který ve čtyři odpoledne svlékne propocené montérky a na vedlejšák radí po večerech lidem, kam investovat. Je to normální obava z toho, že za nimi přijde ostřílený obchodník, který jim nehledě na výhodnost či nevýhodnost zruší všechny smlouvy, kde už mají uhrazený poplatek, všechno uzavře znovu a zinkasuje provizi. Zpravidla takového člověka vidíte poprvé a naposledy.

Někomu stačí, aby se potkal s takovýmto rádobyporadcem jednou, někomu třikrát, ale nakonec dojdou ke stejnému závěru: Tuhle hru Kliente, nezlob se! už hrát nebudu. Zanevřou na službu jako takovou a radši nazvou svého osobního bankéře svým finančním poradcem. Ten je ostatně nikdy nebude obtěžovat s tím, aby si šli sjednat hypotéku ke konkurenci, že tam je nižší úroková sazba.

Jistý výnos minus 11 % p. a.

Nutno říct, že se není vůbec čemu divit. Taková se nastavila pravidla v 90. letech, kdy finanční trh prakticky neexistoval. Postupně se začaly objevovat finančněporadenské firmy, které v honbě za ukousnutím co největšího kousku trhu dělaly masové nábory. „Finanční poradce“ či lépe řečeno „finanční prodejce“ z vás mohl být prakticky přes víkend. Proto se ve své praxi mohu setkat se situací, kdy klient „výhodně investuje“ 2 000 Kč měsíčně po dobu 11 let skrze životní pojistku s nulovým zajištěním, kdy má smluvně ošetřeno, že na konci trvání smlouvy dostane neuvěřitelných 236 000 Kč. Super, že? Pozornější z vás si možná vynásobili 2 000 × 11 × 12 a vyšlo jim 264 000 Kč.

Nemůžeme v tomto ohledu vinit na prvním místě klienta. Na prvním místě bychom měli vinit člověka, který takovouto „investici“ s klientem sjednal, jelikož právě do něj vložil klient důvěru s tím, že on sám tomu nerozumí, a tak se bude řídit dle odborníka.

Stavební spoření za milion. Pardon na milion

Řada lidí, ještě na to, že hrajou Kliente, nezlob se! nepřišla, přijdou na to zpravidla, až když narazí na opravdového nezávislého finančního poradce, který jim položí pár otázek – a je jasno:

• Poradce: „Spoříte si?“
• Klient: „Ano, na stavebním spoření“
• Poradce: „Kolik si tam měsíčně odkládáte?“
• Klient: „Pět set korun.“
• Poradce: „A můžu se vás zeptat, proč máte cílovou částku na jeden milion korun?“
• Klient: „Ten pán, který mi to uzavíral, říkal, že to je výhodné a že si takhle předplatím poplatek a můžu tak spořit dlouho.“
• Poradce: „Plánujete si z toho stavebního spoření brát úvěr?“
• Klient: „Ne. Chci jen spořit.“
• Poradce: „Tak to mám pro vás dobrou zprávu. Tímhle tempem můžete spořit opravdu dlouho. Zhruba 60 až 70 let…“
• Klient: „Ale on říkal, že to je výhodné.“
• Poradce: „Jistě – jen si nejsem jistý pro koho.“

Otázkou nyní zůstává, jak je to všechno vůbec možné? Nedokážu odpovědět a sám si pokládám tuto otázku velmi často, když detailně porovnávám potřeby a zájmy klienta s tím, jakým způsobem má nastavené smlouvy.

Kdo je Čech, musí pít pivo

Přitom by ale bylo zásadní chybou paušalizovat. Určitě si vzpomenete na kauzu jednoho nejmenovaného hypermarketu, kde se zelené maso okrajovalo a barvilo a bylo zpět „předhazováno“ zákazníkům. Dělo se to na všech prodejnách? Ne. Položilo to onen hypermarket? Ne. Nebo – kolikrát se nám stane, že jdeme do banky a máme štěstí na pana bankéře, který nejenže nepomůže, ale je nepříjemný, takže nakonec odcházíme domů s nepořízenou a se špatnou náladou? Zrušili jsme si druhý den účet? Já tedy ne. Ovšem o finančním poradenství si lidé často myslí, že zde panuje mušketýrská nálada „jeden za všechny, všichni za jednoho“. A tak na rozdíl od bank a obchodů stačí jeden špatný poradce z firmy XYZ a rázem jsme všichni v tom samém pytli. Přitom máme finančněporadenské firmy horší, lepší a špičku. Popravdě řečeno se ale pořád ještě nekvalitní poradce může objevit v každé z nich.

Soumrak Divokého západu

Dobrá zpráva je, že doby finančněporadenské zlaté horečky končí, kovbojově a desperádi jeden za druhým míří do propadliště dějin. V oboru se začíná čistit vzduch a zůstávají v něm postupně jen lidé, kteří to myslí vážně. Opakuji: postupně, je to běh na dlouhou trať. Věřím ale, že tak jako v západních zemích se postupně lidé naučí finanční poradce využívat a hlavně oddělovat dobré a špatné.

Dobrý finanční poradce je totiž něco jako rodinný lékař. Zná vaši kompletní anamnézu a rodinnou situaci, ví, že třeba nedobře reagujete na penicilin, a proto vám ho nepředepíše, protože by vám to uškodilo. Dokáže být upřímný a vysvětlí vám citlivě i to, že v šedesáti letech nemůžete od svého těla očekávat výkony třicátníka. I mezi lékaři jsou profesionálové a felčaři. Jedněch si vážíme. K těm druhým nechodíme – ale nezatracujeme kvůli nim veškerou medicínu.

Autor je finančním poradcem Partners