Placené či bezpoplatkové finanční poradenství?

Pro účely tohoto článku můžeme finanční poradenství ztotožnit s pojmem finanční plánování. Pokud by totiž někdo nabízel výběr nejlepšího finančního produktu jako neplacenou službu, pak se s největší pravděpodobností bude jednat buď o nadšence amatéra, nebo spíše o podvodníka. Tento článek je ale určen seriózním finančním poradcům, pro které je výkon této profese i zdrojem příjmů.
Finanční plánování vychází z určitých teoretických zásad. Ty říkají, jak by člověk měl mít své finance uspořádány, co a na jaké částky by měl mít řešeno apod. Mají-li tedy tyto teoretické zásady obecnou platnost, pak by měly být i základní výstupy finančního plánování, jak ve verzi placené, tak i neplacené, velmi podobné. Kde je tedy diskutovaný rozdíl mezi placeným a bezpoplatkovým poradenstvím?

Plně placené poradenství

Ve světě bývá tento typ odměňování za poradenství označován jako "fee only". Při tomto způsobu odměnu poradce v plné výši hradí klient. Pokud je součástí služby i zprostředkování finančních produktů, pak se tak děje buď bez nároku na provizi, případně tak, že provize je sice čerpána, ale o její výši se snižuje úhrada klienta za poradenství. Obrovskou předností takového vztahu je jeho průhlednost. Klient si poradenství plně hradí a povinností poradce je využít všech svých znalostí a schopností v jeho prospěch. V tomto případě je poradce zcela nezávislý, a to jak na finančních institucích, tak i na jejich provizích. Riziko střetu zájmů je zde tedy minimalizováno.
Druhou předností plně hrazeného finančního poradenství je jeho komplexnost a hloubka. Finanční plán v takovém případě může zahrnovat i nekomerční finanční oblasti. Jedná se zejména o oblast sociálních dávek, případně podpor, poradenství v oblasti optimalizace daní, převodů majetku, dědického řízení a podobně.
Negativem tohoto způsobu odměňování je jeho cena. Za podrobné komplexní řešení, vycházející z důsledné analýzy klientových finančních přání, cílů a možností, by klient musel zaplatit často i více než 10 000 Kč. To je ale, pro většinu našich spoluobčanů, zatím těžko akceptovatelné. Situace se však postupně mění. Některé tuzemské poradenské společnosti koupěschopnost obyvatelstva testují a jsou i připraveny vydat se ve vhodnou dobu tímto směrem. Nicméně na masovější rozšíření poradenství v této podobě si budeme muset ještě nějakou dobu počkat.

Bezpoplatkové poradenství

Jedná se o druhou krajní variantu, při které klient za vypracování finančního plánu neplatí vůbec nic. Je třeba mít ale na paměti, že poskytnutí tohoto poradenství je vždy vázáno na povinnost navržené řešení i realizovat zakoupením finančních produktů. Provize za produkty musí poradci uhradit i jeho práci na finančním plánu. Obdobně postupují například některé prodejny nábytku, které poskytují zdarma službu bytového architekta, pokud zákazník navržený nábytek u nich i zakoupí.
Kladem tohoto typu poradenství, oproti klasickému zprostředkování finančních produktů, je jeho přidaná hodnota. Navíc tuto přidanou hodnotu získává klient zcela zdarma. Při důsledném uplatnění zásad finančního plánování by i konečný výsledný efekt dosažený neplaceným poradenstvím neměl být výrazně horší, než u poradenství placeného.
Negativem, kromě již zmíněné povinnosti realizace, je závislost bezpoplatkového poradce na provizích. Tuto závislost ještě prohlubuje nižší produktivita jeho práce (za provizi shodnou s provizí zprostředkovatele musí odvést výrazně více práce). U takového poradce proto vždy dochází ke střetu jeho ekonomických zájmů se zájmy klienta. Míra preferování vlastních zájmů je pak otázkou morálky poradce. V této kategorii jsou proto mezi jednotlivými poradci největší rozdíly (a to i uvnitř jedné makléřské firmy), které ale řadový občan není schopen poznat a které se projeví zpravidla až za poměrně dlouhou dobu.

Kombinovaná úhrada

Třetí možností odměňování poradce je kombinovaná úhrada, ve světě označována jako "fee based" nebo také "fee offset". Zde část odměny poradce tvoří přímá úhrada od klienta a část provize za produkty. Cílem této kombinace je zmírnit negativa obou předchozích způsobů, což je ale vykoupeno nižší průhledností výsledné odměny. Cena služby je v tomto případě přijatelná i pro běžného občana. Poradci zase příjem od klienta kompenzuje rozdílnou výši provize, např. mezi kapitálovým životním pojištěním a rizikovým životním pojištěním. Ale i v tomto případě je objektivní přístup otázkou charakteru a morálky poradce. Konflikt zájmů ale je, obecně vzato, v tomto případě nižší.

Co je tedy lepší ?

Jak jsem již uvedl, existují tři způsoby odměňování za finanční poradenství. Každá z těchto variant má své klady i zápory. Každá z nich je ale také cílena na jinou skupinu klientů. Proto všechny tři formy poradenství mají na trhu své opodstatnění a mohou vedle sebe koexistovat bez nějaké zásadnější rivality. Podmínkou ale je vždy klienta pravdivě o způsobu odměňování, a z toho plynoucích omezeních, informovat.
Rovněž, jak jsem již uvedl, výsledný produkt – finanční plán, by ve své podstatě měl být, bez ohledu na způsob odměňování, podobný. Záměrně říkám podobný, nikoli shodný. Každý plán je totiž vždy originálem, do kterého poradce promítá, kromě obecně platných zásad, i své názory, životní zkušenosti a podobně.
O objektivitě a serióznosti přístupu k navrhovanému řešení nerozhoduje tedy systém odměňování poradce, ale kromě odborných znalostí především morálka a charakter. Je sice pravdou, že u bezplatného poradenství je konflikt zájmů vyšší. Morální selhání ale hrozí i u placeného poradenství. Dá se tedy riziko selhání nějak eliminovat?

Smluvní poradenství

Řešením je smluvní poradenství. Finanční poradenství je služba jako každá jiná, a proto by měla být vždy poskytována na smluvním základě. Smlouvu o dílo lze uzavírat i na neplacené poradenství (cena za dílo = 0 Kč). Ve smlouvě by měl poradce garantovat, že využil všech svých znalostí a dostupných informací ve prospěch klienta. Pokud se pak dodatečně ukáže, že poradce klienta vědomě poškodil, má klient možnost požadovat odškodnění. Nikoli tedy placené či neplacené poradenství, ale pouze smluvní poradenství může klientovi garantovat, že poradce jej svou službou vědomě nepoškodil.

Autor je analytikem poradenské společnosti TriMan.

Co si o této problematice myslíte vy? Je podle vás smluvní poradenství tou správnou cestou?