Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů
Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí "správně" motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí "vhodně" nastavit provizní systém.

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi "spravovanými" klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu od bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.

• Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.

• Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.

• Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.

• Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky - a nejspíš dobré.

• Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

• ...

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel. Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl "obdivuhodný".

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi - ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Odměna z celkových poplatků na všech klientech
OdDo
0 25 000 nestanoven 10 %
25 001 55 000 4 000 12 %
55 001 80 000 7 000 13 %
80 001 125 000 9 000 14 %
125 001 155 000 12 500 16 %
155 001 200 000 15 500 17 %
200 001 250 000 20 000 18 %
18 %
250 001
300 000 25 000 20 %
300 001 a více 35 000 22 %
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za "neaktivní" obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky... za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta Odměna v USD za nového klienta
15 000 500150
25 000 1 000 350
40 000 1 300 500
60 000 2 000 750
80 000 3 000 1 250
120 000 7 000 2 500
Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný.
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích... v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus - ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) Bonus z objemu celkových poplatků
7000 14000 1 %
9000 18000 2 %
12500250003 %
15500 310003 %
20000 40000 4 %
25000 50000 5 %
35000 70000 5 %
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její "nástupnické" organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak jsou motivovány tyto nástupnické organizace? Přečtěte si zbytek článku na serveru investujeme.cz.

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+5
Ano
Ne

Diskuze

24. 2. 2011 | 11:18 | Laďka Žáková

Dobrý den všem, zaujal mě tento článek, protože právě zpracovávám diplomovou práci na téma "Pracovní motivace". Kdybyste měli chvíli, prosím vás o vyplnění dotazníku týkajícího se této problematiky. Nezabere vám víc než 5...více

10. 2. 2011 | 18:45 | Richard

Dobrý den, také díky, dnes mi nějaká paní volala, jak super CV mám a připadala mi taková až moc ukecaná a fajnová na makléře, nakonec jsem souhlasil s pohovorem, .. kašlu na to! více

1. 2. 2011 | 21:56 | Pepa

Dobrý den, zrovna dnes jsem tam byl na pohovoru. Takže Vám děkuji a této společnosti se obloukem vyhnu. více

14. 10. 2010 | 13:19 | Semuli

Zdravím všechny, kteří by se chtěli ucházet o zaměstnání ve společnosti STRATTON PRAGUE. Pracoval jsem tam formou podobné OSVČ a po sladkých řečičkách ohledně výdělku, o různorodosti práce, finanční podpoře v podobě záchranné...více

4. 10. 2010 | 18:47 | honza

BFC Capital se přejmenoval na nově vzniklou společnost Capital Quest.. více

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Neúročený dluhopis, Alikvotní úrokový výnos, Anuita, jan bureš, pavel kohout, andrej babiš, zbyněk stanjura, martin stára, Angela Merkelová, členský podíl, duševní práce, Burza cenných papírů, DDT, lubo smid, zákon o evidenci tržeb, koš, Rada hospodářské a sociální dohody, emise co2

6C31210, 5J67363, 3AT6251, 3A07436, 3AR5888

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK