Od prodejce k poradci II.

Problém kvalifikace je vždy problém dlouhodobého vzdělávání. Trvá dlouho a je to nelehká práce. Umět své znalosti předat nebo něco vysvětlit není o moc snazší, dokonce jde možná víc o "kantorský" dar. A umění komunikace je kumšt sám o sobě. Získat důvěru klienta je obvykle těžší, než získat jeho peníze.

Lidský faktor je nezastupitelný 

Jako v životě vůbec jde vždy v první řadě (po penězích, samozřejmě) o lidi. A jako v každé branži i v poradenství ryba smrdí od hlavy. Jde tedy o organizaci, pro níž (v rámci níž) poradce pracuje. Jak se o své lidi stará, jak je školí, s jakými finančními domy spolupracuje a jak je vybírá?
To všechno jsou velmi důležité otázky, teprve na jejich "konci" stojí řadový poradce (ostatně podobné problémy musíme řešit i ve vztahu s bankovním poradcem). Tím chci říci především to, že velice záleží nejen na konkrétní osobě poradce, ale zejména na "líhni", z níž pochází. Poznal jsem na "venkovských" bankovních pobočkách chytré kvalifikované lidi se širokým přehledem a naopak v Praze telátka, od kterých bych si nenechal poradit ani jak otočit vypínačem. U poradenských firem je to nutně podobné a například i v Praze mimořádně záleží na tom, do jaké kategorie nebo skupiny (pod jakého oblastního ředitele) poradce spadá – a jakou tedy dostal "školu".

Není jen pojištění

Pojištění není nejdůležitější a podle mnohých dokonce ani podstatná oblast finančního plánování, a tím i poradenství. Pojištění je tradiční a staletý, přímo "fousatý" produkt. Základ má v krytí rizik, tedy měr pravděpodobnosti výskytu nepříznivých jevů – tedy rizikové pojištění. Lidé však mají víc peněz… Obecně se tvrdí, že využití kapitálového životního pojištění jako spořícího produktu není výhodné. Zřejmě je to pravda, ale problém je vysoká averze k riziku, která naši klientelu ovládá. Ta se pak smiřuje s nižším zhodnocením výměnou za různé "jistoty" (zde zejména za garantovanou technickou úrokovou míru). Že si neuvědomuje vztah zhodnocení pouze ke kapitálové části? A ta že zas ani nespadá pod pojištění vkladů? Většina lidí to ani netuší, ale…

Opět se vraťme k "národním tradicím" hospodaření s úsporami domácností: v Británii 55  % v pojistných produktech, 18  % v bankách. I konzervatismem nám blízcí Němci mají jen 29  % v pojistkách, kdežto 36  % v bankách. Zato za velkou louží v USA není v pojistkách prakticky nic a v bankách jen asi 10  %, ale v akciích 45  % a ve fondech 35  %. Na druhé straně světa v Japonsku mají lidé zas téměř vše v poštovních spořitelnách, které jim po válce vymysleli Američané. Kde jsou asi rozumnější? Může vůbec existovat univerzální odpověď?
Jistě že ne. Záleží na historickém vývoji, místních "tradicích" i dokonce včetně resentimentů, na penzijním systému a samozřejmě na daňových podmínkách. To všechno musí také dobrý poradce chápat.

OVB i jiní

A tak se dostáváme k vnitřní organizaci poradenských firem či uskupení. U nás je bezesporu nejsilnější OVB Allfinanz, původně německá a dnes už celoevropská firma, jejíž dceřiná společnost u nás začala působit v r. 1992. Převzala tedy letité zkušenosti organizační i věcné a dnes by v jejích strukturách mělo pracovat jen v naší republice 3000 poradců. To je síla srovnatelná s našimi největšími bankami.
Její několikaúrovňová struktura je založena právě nejen na vertikálním řízení, ale i na vertikální odpovědnosti. To zajišťuje poměrně solidní organizační zázemí, sdílenou motivaci a stupňovitou zodpovědnost. Taková forma organizace je vlastně dost připravená na fungování i po vstupu do Evropské unie (viz např. zajištění registrace u KCP). Struktura je tedy "řiditelná", lze pro ni zpracovávat konkrétní i komparativní analýzy a přitom je vedení každé oblasti částečně nezávislé a může reagovat na "dobová" či lokální specifika, dnes například na boom hypoték. Zanedlouho přijde změna stavebního spoření a pak třeba penzijní reforma (když ji chystají už i na Slovensku).
Ať tak či onak, přirozeně záleží hodně na tom "vašem" oblastním vedoucím, jaké znalosti i manýry ve své skupině "zavede" či toleruje. Nakolik jim "ukládá" do hlavy, že jediná správná (i nejefektivnější) cesta je dlouhodobý a spokojený klient.
To platí bezpochyby i v dalších poradenských firmách, jako je Slon, tzv. malí sloni (spřízněné firmy) nebo u placených poradců Sophia Finance. Uvidíme, jak ti se popasují s novými podmínkami.

Jak je rozeznat?

Od 12. července začne platit novela zákona o cenných papírech, podle níž bude každý poskytovatel investičních služeb muset mít souhlas Komise pro cenné papíry. To se bude nově týkat i fyzických osob (právnické musí mít licenci), bude tedy snadné podívat se na seznam KCP – buď tam váš poradce bude jmenovitě uveden, anebo je z "pojišťovácké ligy". Jednodušší způsob pak je nechat si osvědčení o registraci ukázat – ti zodpovědnější je už mají.
To je mimo jiné i jeden z důvodů vzniku ARIZ (Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů) pod vedením Tomáše Ježka. Souhlas k činnosti od KCP pro poradce neznamená jen "formalitu", ale zejména to, že se vlastně dostává pod jurisdikci a dokonce pod kontrolu KCP – ta například bude šetřit každou stížnost klientů.
Proces přizpůsobování právu EU však brzy zpřísní i podmínky zprostředkovatelů v pojišťovnictví. I oni budou muset splňovat stanovené podmínky, mít zkoušku a registraci na ministerstvu financí (samostatný zákon již vláda schválila, počítá s poplatkem za registraci 20 000 Kč). Jestliže dnes v ČR působí přibližně 4 000 zaměstnanců v obchodní službě pojišťoven, 30 000 agentů s výhradním zastoupením jedné pojišťovny a 400 makléřů, pak zejména počty agentů prudce klesnou. Titulek jednoho článku dokonce slibně naznačil "Konec agentů v Čechách", ale zákon ještě není schválen.

Jak roli lidského faktoru v oblasti finančního poradenství vidíte vy? Budou podle vás chystané legislativní a další změny užitečné? Co byste navrhovali vy? Zapojte se do diskuse!  

HSBC Zajištěné fondy