Manuál klienta: Jak poznat dobrého pojišťováka

S výjimkou specifických zákonných pojištění je konečná volba konkrétního pojištění ve většině případů zcela na rozhodnutí klienta. Ten však v praxi často čelí množství nabídek pojistných produktů, které jsou často nevhodné či zcela neodpovídající jeho situaci. Správný výběr totiž musí vždy zohledňovat potřeby klienta a stanovenou míru pojistného rizika, a to v poměru k ceně za sjednané pojištění. Tyto parametry lze ilustrovat několika příklady:

Příklad 1 - Pojištění osob

Pracující živitel rodiny, na němž jsou další členové rodiny finančně závislí, protože jejich příjem je buď žádný, nebo nepoměrně menší. V případě nenadálé události jako je smrt živitele, trvalé následky kvůli úrazu nebo invalidita, by se rodina mohla dostat do finanční nouze, a je tedy vhodné tato rizika pojistit. Při volbě pojistné částky je nutné vycházet ze současných životních nákladů rodiny.

Příklad 2 - Pojištění osob

Stejná rodina jako v příkladu 1. Tentokrát se však jedná o pojištění partnera, jehož příjem není pro rodinu určující. Dostane se rodina při případném úmrtí toho člena do finančních potíží? Nejspíše ne. Proto pojištění pro případ smrti nebude prioritní. Naopak pro případ trvalých následků a invalidity tohoto člena rodiny je třeba zvážit, zda má rodina dostatek finančních rezerv na eventuální zvýšené náklady rodiny, jako je např. stálý dohled, ošetřovatelka či zdravotní pomůcky.

Příklad 3 - Pojištění majetku

Klient má nemovitost (domácnost) sice více než 20 let pojištěnou, ale za celou dobu trvání pojištění nereagoval na nabídky přezkoumání a případnou úpravu pojistné smlouvy – tak, aby krytí majetku odpovídalo cenám stávajícího trhu. Po pojistné události (např. po živelné události) pak nemůže být likvidace pojistné události provedena plnohodnotně (a podle představ klienta), protože smlouva je zastaralá a nemovitost (domácnost) tedy byla dlouhodobě tzv. „podpojištěna“. Klient se tak ocitá v situaci, kdy mu finanční náhrada škody, vyplacená pojišťovnou, ani zdaleka nepokryje náklady na obnovu poškozeného či zcela zničeného majetku.

Příklad 4 – Pojištění vozu

Při koupi nového automobilu si klient sjednal pouze zákonné pojištění (povinné ručení), havarijní pojištění si však neuzavřel s odůvodněním, že jezdí opatrně. Při jízdě v noci srazil srnu a vzniklá škoda přesáhla 50 000 Kč. Tuto částku za opravu si klient musel uhradit sám. Pokud by však měl sjednáno havarijní pojištění, zaplatil by v tomto případě pouze smluvní spoluúčast, např. 5000 Kč.

Příklad 5 – Cestovní pojištění

Vycestovat do zahraničí bez kvalitního cestovního pojištění je lehkomyslný hazard, který může člověka finančně zasáhnout na mnoho let dopředu, protože náklady na zdravotní péči v zahraničí jsou velmi vysoké.

Zatímco původním a pravým smyslem pojištění bylo vždy finanční zajištění při nenadálých událostech, dnes se v některých typech pojištění stává důležitou složkou také spoření . Tato kombinace je vhodná pouze pro určitý okruh klientů a rozhodně není finančním „všelékem“. Pokud si chce klient sjednat pojištění především s cílem spoření (nikoli zabezpečení), měl by se velmi důkladně informovat o všech faktorech, které mohou vložené peníze ovlivnit (výše poplatků, zhodnocení a výnos, daňové výhody a další). Určitě se vždy vyplatí nechat si udělat nezávislé porovnání výnosnosti s přímými investičními produkty .

Pokud se klient rozhodnul využít služeb nezávislého finančního poradce, očekává profesionální poradenství. Existuje několik zásad, podle kterých může klient snadno rozlišit opravdového poradce od pouhého dealera pojišťovacích produktů. O profesionálním přístupu pojišťovacího zprostředkovatele svědčí, když:

• se důkladně věnuje zjišťování potřeb klienta a všech rizik, která potřebuje zabezpečit,
• pracuje se špičkovými produkty více institucí a zná jejich specifické výhody,
• upozorňuje klienta na rizika případného „podpojištění“, aniž by na něj činil nátlak,
• cenová relace navržené pojistné smlouvy odpovídá kvalitě zajištění,
• zprostředkovatel sleduje dlouhodobý prospěch klienta a nezaměřuje své jednání na uzavření smlouvy na částky, převyšující klientovy stávající finanční možnosti,
• zprostředkovatel zůstává se svým klientem v dlouhodobém kontaktu, informuje jej o novinkách a změnách a průběžně mu pomáhá s řešením finančních otázek.

Naopak varovným signálem by pro klienta vždy mělo být, pokud:

• na zprostředkovatel vytváří nepřiměřený nátlak na okamžité uzavření smlouvy,
• poskytované informace zjednodušuje, podrobně a srozumitelně neodpovídá na vaše
• dotazy, nebo je zlehčuje a zesměšňuje,
• používá nesrozumitelné pojmy, které mají za cíl vás „ohromit“, nikoli problém vysvětlit,
• používá tvrzení, že jím nabízený produkt je jednoznačně na trhu „ten nejlepší“,
• nedokáže vám dostatečně vysvětlit poplatky za sjednané pojištění a jejich konkrétní výši,
• neumožní vám prostudovat si všeobecné pojistné podmínky (ta spousta malých písmenek na velké ploše…),
• argumentuje zavádějícím způsobem, např. tvrzením, že nabízený produkt je „nejprodávanější“ a tudíž „nejkvalitnější“,
• vám mění či ruší dříve sjednané smlouvy bez zřetelných výhod pro vás,
• nebere v úvahu možný budoucí finanční vývoj vás či vaší rodiny,
• není schopen vám na požádání předložit reference o své práci.

Pojištění základních rizik zůstává stavebním kamenem, který by neměl ve většině finančních plánů chybět. Zároveň však jeho správná aplikace vyžaduje určité odborné předpoklady, pro které je dobré se obrátit na profesionálního finančního poradce, jehož kvality může klient orientačně posoudit na základě předcházejících kritérií. Pak již nic nebrání sjednání toho správného pojistného produktu.

Připraveno ve spolupráci s Unií společností finančního zprostředkování a poradenství ( USF ČR )

Jaké máte zkušenosti s pojišťovacími zprostředkovateli a poradci? Podělte se o ně.