Používáte nástroj pro blokování reklamy. Pokud nám chcete pomoci, vypněte si blokování reklamy na našem webu. Zde najdete jednoduchý návod. Děkujeme.

Jak "finanční poradci" lákají obětní beránky

| 13. 12. 2006 | 51 komentářů
Jak "finanční poradci" lákají obětní beránky
V České republice zuří lítý boj mezi jednotlivými poradenskými firmami, které využívají nejrozmanitější způsoby a techniky pro získání klienta. Jaké chování a postupy finančních poradců či zprostředkovatelů finančních produktů mohou být signálem, že "něco není v pořádku"?

Mnohdy se stává, že v jedné firmě, která poskytuje finanční poradenství, se používají dvě protichůdné metody k získávání nových klientů. První považuje klienta za partnera a informuje ho o všem, co by měl vědět. Druhá metoda je často založená na zamlžování nebo dokonce lhaní. Ve většině případů záleží na konkrétním manažerovi, který nastaví jasná pravidla pro jednání s klientem všem svým podřízeným.

Níže popisované techniky získávání nových klientů samozřejmě neplatí pro všechny finanční poradce. Tak jako v jiných oblastech lidského počínání existují poradci dobří a špatní, poctiví a nepoctiví.


Mlha kolem poradce

Finanční poradci se na první schůzce povětšinou nesnaží nic prodat. Tím se odlišují od svých kolegů v bankách, kteří se nezdržují popisem banky a produktovým portfoliem a "najedou" rovnou na prodej. Finanční poradce musí klienta nejdříve přesvědčit, že mu jde především o jeho dobro. Problémem je, že klient-laik často nepozná, jak moc to s ním poradce myslí dobře a nakolik je motivován vidinou prodeje nejrozmanitějších (a často nejlépe provizně placených) produktů.

Čeho by se měl klient nejvíce vyvarovat? Zejména nátlaku ze strany finančního poradce, aby smlouvu o produktu XY podepsal okamžitě. Dalším možným ukazatelem může být přílišné zjednodušování a neodpovídání na konkrétní otázky anebo jejich obcházení nicneříkajícím výkladem.


Pokud poradce doporučí kapitálové nebo investiční životní pojištění, aniž by byl na klientovi kdokoliv finančně závislý, jde o klasického "bouchače smluv".

V dnešní době již není problém zjistit si, jaká jsou možná úskalí konkrétního finančního produktu. Jestliže poradce negativa produktu nesdělí anebo řekne jednu dvě nevýhody, nelze ho považovat za zcela seriózního. Aby to však nebylo tak jednoduché, na trhu existují finanční produkty, které jsou poměrně bezpečné a negativ nemají mnoho. Dobrým příkladem může být stavební spoření, které kromě nízké likvidity a "nebezpečí" v podobě nadměrné cílové částky nepředstavuje pro klienta větší hrozbu. Je proto vhodným spořícím nástrojem na delší (v tomto případě minimálně 6leté) období.

Dalším "zlozvykem" finančního poradce, kterého motivuje jenom výše provize, může být lákání klienta na vysoké výnosy. Poradce klienta neupozorní, že výnos akciových podílových fondů není v budoucím období zaručen. Místo toho vytrvale opakuje, že výnos fondu dosahuje x % ročně.


Technika prodeje ála buch-buch

Nedůvěryhodně působí finanční poradce i tehdy, když volí neadekvátní produkty pro svého klienta. Dobrým případem je uzavírání smluv na životní pojištění, které je vhodné jen pro malou část klientů. Navíc většinou představují mnohaletý závazek, který poměrně zbytečně zatěžuje rozpočet jednotlivce nebo rodiny. Zde by měl klient pamatovat na jednoduchý postup, kterak bezpečně rozlišit kvalitního poradce od jeho nekvalitního kolegy.

Pokud poradce doporučí klientovi kapitálové nebo investiční životní pojištění, aniž by byl na klientovi kdokoliv finančně závislý (děti, manžel/ka) jedná se o další příklad, ve finanční hantýrce používaného "bouchání smluv". Seriózní poradce klientovi vysvětlí, že pro zajištění hypotéky bankám většinou stačí jako záruka nemovitost (resp. její hodnota), na kterou je hypoteční úvěr sjednán. Pro sjednání lepších úrokových podmínek pak banky vyžadují životní pojištění. Ve většině případů se spokojí s levným řešením, a to rizikovým životním pojištěním.


Co se nejvíc prodává, je dobré?

Dalším způsobem je také doporučování produktů podle (většinou firemní) statistiky, která vypadá natolik věrohodně, že klienta přesvědčí ke sjednání produktu. Poradenská firma může demonstrovat, že produkt, který má dobré prodejní výsledky, je dobrý. Jde o klasickou psychologickou hru, že když je něco hojně prodávané, musí to přece být kvalitní.
Zde většinou stačí, aby si klient nechal ukázat i statistiky dalších produktů a ptal se, jaký je mezi nimi rozdíl a proč nedosahují takových prodejních úspěchů. U tohoto prodejního stylu platí zásada, že poradce zná dobře jenom obchodované finanční produkty a o nich dokáže zasvěceně hovořit. O méně úspěšných produktech má však jen povrchní informace.

Spočítejte si sami!

Podezření může budit i hromadné vypovídání dosud uzavřených smluv a uzavírání zcela nových na stejné finanční produkty. Finanční poradce klienta přesvědčuje, že stará smlouva nebyla výhodná a smlouvu, která byla uzavřena před několika lety stejným (anebo jiným) finančním poradcem, přepíše na jiný penzijní fond. V současné době není v České republice fond penzijního připojištění, který by byl natolik výhodný, aby kvůli němu stálo za to přecházet k jinému. Přechod z fondu PP do jiného je pro klienta bezplatný. Snad s tím rozdílem, že finanční poradce získá provizi.

Nutno zmínit také tzv. rebalancování finančního portfolia, jenž většinou znamená rozmělňování rizika. Kvalitní finanční poradce ho provádí každých 3-5 let.

Doslova strašákem se mohou zdát vstupní poplatky do otevřených podílových fondů. S nimi si může poradce-manipulátor skutečně vyhrát. Každý fond má poplatků několik. Kromě vstupního a občas i výstupního se platí i manažerský poplatek, jenž je odměnou za vedení účtu. Nutno zjistit a propočítat, jaký fond vychází dobře jak z hlediska poplatků, tak i své výkonnosti.

Mezi nejhorší finanční poradce se řadí ti, kteří finanční portfolio svého klienta nediverzifikují (tzn. nerozmělňují riziko). Vznikne tak např. situace, kdy většina klientových peněz leží v peněžních nebo dluhopisových fondech, zatímco by mohla vydělávat v zajištěných nebo akciových fondech.

Testy finančních poradců
Přemýšlíte o tom, že byste využili služeb finančního poradce? Rádi byste věděli, jak dopadly námi testované poradenské firmy? Otevřete si sekci finančních poradců. Otestovali jsme pro vás společnosti: AWD, Benefita, Fincentrum, MBI, OVB, Slon, Sophia Finance, TriMan a ZFP akademie.


Vyzkoušejte více poradců

Užitečné rovněž může být zadání stejné finanční situace více poradcům. Nejhorší pro neznalého klienta je stav, kdy každý "testovaný" finanční poradce prosazuje něco jiného. Zde lze doporučit obrácenou metodu, tzn. zajistit si reference od jeho klientů (pokud je ovšem možné získat nezkreslené informace). Tedy to, jak jsou s jeho službami spokojeni, jestli se zajímá o jejich investiční budoucnost atd. Obecně platí, že právě cíle, záměry a potřeby klienta, resp. skutečné naslouchání jim a řízení se jimi při přípravě finančního plánu, mohou dobře odlišit smlouvy "bouchajícího" poradce od trpělivě naslouchajícího, který vždy nabízí více alternativ budoucího vývoje a "nežije" pouze přítomností.

Nastane-li druhá varianta, tedy že většina poradců navrhne stejné nebo obdobné finanční portfolio (rozložení rizik, výnosy, likvidita), vyberte si toho, který je vám nejvíce sympatický. Jak praví jedna nezávislá poradenská společnost, finanční poradce je jako rodinný lékař. Problémem občas bývá, že i lékař může mít své dny...

Jaké zkušenosti s finančními poradci máte vy? Sjednáváte si finanční produkty na pobočce banky, stavební spořitelny či pojišťovny? Nebo si radši necháte poradit od někoho, kdo nabízí produkty více institucí? Jak víte, že mu nejde jen o vlastní provizi?

  • RSS
  • Kindle
  • Poslat e-mailem
  • Vytisknout

Líbil se vám článek?

+9
Ano
Ne

Diskuze

Příspěvek s nejvíce kladnými hlasy

11. 1. 2007 12:59, Tom

Kdo je neschopnej, že si o čemkoliv neumí udělat vlastní obrázek a spoléha na finačního poradce, tak je u mě dobrej blázen. Má zkušenost je taková, že fin. poradce dneska dělá kdokoliv kdo je schopnej nacpat komukoliv co nejvíc pojistek a dalších bejkovi. A pokud na to někdo skočí, tak už mu není pomoci.

Reagovat

 

+68
Líbí
Nelíbí

Příspěvek s nejvíce zápornými hlasy

28. 12. 2006 21:07, Bc. Zdeněk Konfršt

Není pravdou (viz článek), že v penzijních fondech není víceméně rozdíl... - tj. je jedno, do kterého fondu vkládám své finance. Např. penzijní fond České spořitelny navazuje na penzijní připojištění produkt Pojišťovny České spořitelny - Komplexní pojištění pro účastníky penzijního připojištění, který je v oblasti krytí rizik úrazem absolutně bezkonkurenční. Při jeho sjednání získám za 225,- Kč / měs. komplexní úrazové pojištění v limitech plnění 600.000,- Kč smrt úrazem, 600.000,- trvalé následky, 300,- Kč denní odškodné v případě úrazu a 300,- Kč denní odškodné v případě hospitalizace. Takovýto produkt za tuto cenu "neumí" žádná jiná pojišťovna...

Reagovat

 

-13
Líbí
Nelíbí

Další příspěvky v diskuzi (51 komentářů)

14. 5. 2015 | 14:33 | pavla

myslím, že je dobré mít vlastního finančního poradce, ale chce to narazit na někoho šikovného, kdo vám nebude chtít za každou cenu něco prodat nebo vnutit, ale opravdu bude vybírat to, co je nejvhodnější pro vás. A taky mít...více

12. 12. 2014 | 12:54 | Jirka – Brno

Hodně pobavilo :-D proč si tím pádem vlastně nedělat uplně všechno sami? Problém je možná v tom, že si každej myslí, že si dokáže poradit sám. V tom případě uvažuju nad tím, proč si každej nedělá svoje internetový stránky,...více

14. 3. 2014 | 21:33 | Gici

Ten čo to písal, ani netuší čo taký finančný majetkový poradca vlastne robí...Majetkový poradca má budovať klientom majetok a finančné produkty sú len nástroj, ako ich budovať. Vobec to poradenstvo nieje o tom, kde mu nájdem...více

14. 8. 2012 | 18:18 | admin

Spolupráce pro finanční poradce
pro finanční poradce máme speciální nabídku - prostřednictvím Dukascopy Europe si můžete vyzkoušet spravovaný účet již od 100USD. Platíme vysoké zprostředkovatelské provize. http://www.managed-forex-account.eu...
více

26. 12. 2007 | 20:26

nehovor více

Oblíbená témata

Akciové fondy, akciový fond, AWD, banky, budoucnost, cíl, Cílová částka, částka, články, děti, Dítě, dluhopisové fondy, dluhopisový fond, finance, finanční, finanční plán, finanční poradce, finanční poradenství, finanční produkt, finanční produkty, finanční situace, Fincentrum, firma, fixace, Fond, fondy, hodnota, hodnoty, hra, hypoteční úvěr, Hypotéka, Hypotéky, informace, instituce, investiční, Investiční životní pojištění, investování, jednání, kalkulačka, Kalkulačky, kapitálové, Kapitálové životní pojištění, klienti, laik, Leasing, lékař, likvidita, manažer, manažerský poplatek, manažeři, manžel, manželé, měna, Měny, metoda, Moje banka, náklad, náklady, nebezpečí, negativa, nemovitost, nemovitosti, nezávislí, nové, oblast, odměna, otázky, otevřené, otevřený, OVB, p.a., partner, peníze, Penzijní fond, Penzijní fondy, Penzijní připojištění, plán, pobočka, pobočky, Podílové fondy, Podílový fond, podmínka, podmínky, pojistění, pojišťovna, Pojišťovny, popis, poplatek, poplatky, poradce, poradci, poradenství, Portfolio, postup, pravidla, problémy, prodej, prodeje, produkt, produkty, pronájem, provize, přechod, příklad, Připojištění, půjčky, rebalancování, Riziko, Rizikové životní pojištění, rodina, rodiny, rozdíl, rozpočet, RPSN, řešení, sazba, sazby, situace, služby, smlouva, smlouvy, Sophia Finance, splácení, splátka, splátky, spoření, spořitelna, Spořitelny, stát, Statistika, stav, Stavební spoření, Stavební spořitelna, Stavební spořitelny, test, testy, trh, trhy, účet, ukazatel, ukazatele, úroková sazba, úrokové sazby, úspěch, Úvěr, Úvěry, Uzavření smlouvy, uzavřený, varianta, varianty, vedení, vedení účtu, vstupní poplatek, výhodné, výhodný, výkonnost, výnos, výnosnost, výsledek, vývoj, zadání, Zajištění, zajištěný, založené, záruka, závazek, závazky, zkušenost, zkušenosti, životní, Životní pojištění

Naposledy navštívené

Články

Produkty a instituce

Kalkulačky

Poradna

Finanční subjekty

Nabídky práce

Obchodní rejstřík

Osoby v obchodním rejstříku

Části obce

Městské části

Obce

Okresy

Témata

Neplánované investice do zásob, Cenné papíry kapitálového trhu, Kvitance, brno, mobilní operátoři, operátoři, architektura, tarify, bezcenné akcie, mezinárodní den piva, fragmentace, Petr Kellner, ctp, nejlevnější účet, svobodná volba, sociální právo. sociální funkce, datový tarif, Occupy Wall Street Media

7T79873, 7T79891, 1SX1767, 7T79891, 1AZ4077

Přihlášení

Jméno

Nemáte registraci? Zaregistrujte se zde!

Všechny materiály © 2000 - 2016 Peníze.CZ a dodavatelé. Všechna práva vyhrazena.

ISSN 1213-2217. Doslovné ani částečné přebírání materiálů není povoleno bez uvedení zdroje a předchozího písemného svolení.
Peníze.CZ vydává společnost Partners media, s.r.o.
Člen SPIR - Sdružení pro internetovou reklamu. Člen SVIT - Sdružení vydavatelů internetových titulů při UVDT.

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.OK