Finanční plánování dle OVB - jak získat klienta?

Několik dní se neděje nic, takže na kamarádovu prosbu zapomenete. Jednoho dne vám ovšem zazvoní telefon. "Dobrý den, tady Kubíček. Vzpomínáte si?". Takto vypadá první kontakt s agentem OVB. Vy samozřejmě netušíte, kdo nějaký pan Kubíček je a nikdy předtím jste se žádným nejednali, takže se cítíte trapně a sami si musíte vyptáváním zjistit, že jde o finančního poradce, o kterém zhruba před týdnem mluvil váš kamarád.

Sliby se mají plnit, a tak se domlouváte na schůzce. Trošku vás zarazí, že si hned na první schůzku s neznámým člověkem máte přinést všechny smlouvy na vaše produkty. Pan Kubíček poměrně usilovně naléhá, že "tak se to dělá, aby bylo možno hned připravit nové smlouvy." Vy samozřejmě nechápete, jaké nové smlouvy, a tak si s sebou nic nevezmete. Proč taky, když nevíte, co to je vůbec za člověka a co vám bude nabízet.

První schůzka

Pan Kubíček, sympatický mladý muž v obleku, přichází včas. Působí mile, usmívá se a začíná vysvětlovat, cože vlastně umí a nabízí. Neustále opakovaným úslovím je "finanční plán" - řekněte nám vaše přání a my vám řekneme, jak je dosáhnout. A že se na finančních trzích nevyznáte a nevíte, co a jak? Možná se v tuto chvíli cítíte jako školák, který nepřinesl domácí úkol, ale nevadí. Na trhu totiž vedle různých bank, pojišťoven a fondů již od roku 1970 působí také OVB, která se o vše postará. A co za slíbenou analýzu, poradenství a dlouhodobý servis zaplatíte? "Vůbec nic, stačí opět deset kontaktů na vaše přátele," zní bleskově vysypaná odpověď. Pravda, pan Kubíček dostane i provize z toho, co vám prodá. A když položíte naivní otázku, zdali vám prostě doporučí to, co mu nejvíc vynese, jako Pavlovův pes reflexivně vyhrkne: "mým posláním je hledat to nejlepší řešení pro VÁS." Škoda jen, že odpověď zní příliš strojeně jako z nedávného školení.

Další pochybnosti vzbudí hned následující věta: "tak teď víte, co vám nabízím, a tak mi dejte těch deset kontaktů!". Nevěřícně vyvalíte oči. Jak můžete doporučit někoho, o kom zhola nic nevíte a kdo ještě vůbec nic (kromě vznosných slov o historii OVB) nepředvedl? Jelikož si pan Kubíček nechce naštvat nového klienta, ustoupí.

Analýza

Nyní máte úspěšně za sebou přijetí informace, že se o vás dobré OVB, jeden z pilířů finančního trhu, postará a můžete přistoupit k procesu vznosně nazvanému analýza. Pan Kubíček poměrně jasně projde sestavou otázek na to, kolik vyděláváte, jaké produkty asi máte, kolik utrácíte a kolik peněz vám zbývá. Na většinu otázek není problém dát odpověď, ovšem několikrát odpověď neznáte, protože se o tuto oblast stará váš partner. Neměl by tedy být už u analýzy? Či ještě lépe - neměla to být jedna z prvních otázek pana Kubíčka?

Dohodnete se na tom, jaké jsou zhruba vaše cíle a kolik volných peněz máte k dispozici. Ještě je ale potřeba získat informace o tom, jaké produkty přesně máte. "Tak mi ty smlouvy zafaxujte," říká pan Kubíček. To ovšem odmítnete, protože nemáte chuť posílat takovýto druh informací na nějaké faxové číslo, kde se s nimi bude dít kdo ví co. "No jo, ale všichni to tak klidně dělají," říká nespokojeně pan Kubíček. Po několikrát opakovaném odmítnutí nakonec přistoupí na to, že se pro kopie dokumentů zastaví u vás v kanceláři - a až si pro ně přijde, bude se nesmírně divit, že chcete podepsat jejich převzetí. Po této zkušenosti se už raději ani neptáte, má-li vůbec pan Kubíček oprávnění nakládat s vašimi osobními údaji…

Druhá schůzka

Na další schůzku, které se již účastní i váš partner, dorazí pan Kubíček dokonce v předstihu. Stručně zopakuje rozdělení cílů a peněz z první schůzky a začne představovat své řešení. Snaží se o co nejjednodušší vysvětlení a bez potíží nejasnou pasáž zopakuje jinými slovy. Výklad doprovází ručně črtanými grafy, které mají dvě věci společné - nepopsané osy a příslib výdělku někdy v budoucnosti .

Ovšem zatímco první schůzka byla založena na jednotlivých finančních cílech, najednou se výklad točí jen kolem každého nabízeného produktu. Máte tak před sebou návrh na několik nových smluv (přesný návrh řešení najdete v druhém díle hodnocení), ale vůbec netušíte, jak který přispívá k dosažení některého ze stanovených cílů.

Produkty padají jeden za druhým a zhruba po hodině jsou vyčerpány všechny informace i otázky, které vás v danou chvíli napadnou. Konec? Ale kdepak. "Tak a tady jsou všechny potřebné smlouvy, můžeme začít vyplňovat," říká pan Kubíček. Že byste si chtěli vše rozmyslet a v klidu probrat sami či si dokonce přečíst smlouvy a smluvní podmínky? Nastává chvíle mlčení a pak nový pokus: "co kdybychom si ty smlouvy aspoň vyplnili a podepsali, stejně nebudou platit, pokud nezaplatíte," snaží se pan Kubíček získat vaše podpisy. Dobře ví, že na většinu lidí budou podepsané smlouvy psychologicky tlačit, aby je zaplatili, nemluvě o upomínkách, které vám budou pojišťovny a penzijní fondy posílat…

Vytrváte-li v názoru, že podepisovat spousty smluv bez toho, abyste věděli, co podepisujete, je špatně, čeká vás už jen snaha dohodnout si další schůzku co nejrychleji a profesionální, ale citelně chladnější rozloučení.

Je ale třeba říci, že chlad netrvá dlouho a na emailem zaslané doplňující otázky se vám dostane rychlé, zdvořilé a věcné reakce. Odpovědi na dvě otázky - jak vysoká je přesně daňová úspora a co se skrývá za pokutou, kterou OVB obdržela od Komise pro cenné papíry - najdete v této příloze .

Konkrétní zadání a návrh řešení pana Kubíčka z OVB najdete ve druhém díle. Jméno poradce OVB bylo změněno .

Co si o chování a argumentech pana Kubíčka myslíte? Považujete OVB za jeden z klíčových stavebních kamenů finančního trhu? Je podle vás normální zafaxovat někam dokumenty o vašem majetku? A měl by mít finanční poradce registraci pro nakládání s osobními údaji? Podělte se s námi o vaše názory!